毛建庆：各位朋友、各位来宾，大家好！今天非常高兴有机会和各位业界精英共聚一堂。北京开和迪咨询有限公司国内首家专职定位于金融保险行业的市场调研和营销咨询的专业咨询公司，我们已经和正在为国内数家寿险公司、中国保监会提供服务，对于中国的寿险市场有深入的研究。主办这次寿险精英擂台活动力求在行业内树立一个公开、透明、平等、互利的交流平台，达到我们寿险行业、寿险公司以及寿险精英三方面共赢的局面。具体而言，对于整个行业希望通过本次活动，通过活动的举办以及相关媒体的报道，对社会普及保险知识，对树立行业健康积极的公众形象，吸引新的寿险营销人才，壮大我们的队伍，促进寿险行业更快更健康的发展做一定的贡献。

　　对于寿险公司而言，可以通过这个平台展示公司的形象，提升公司的知名度，进而进一步吸引更多的寿险精英投入贵公司。对于每一位寿险精英而言，提供大家沟通和交流的平台，通过这里大家可以有一些经验的互相分享，把握最前沿的营销动态知识。总之我们力求为各家寿险公司提供更大、更开放、更有公信力的展示平台，为各位精英提供沟通和展示的舞台和窗口。我们相信中国的寿险行业前景是非常光明的，各位业界精英的前途更是一片光明。

　　谢谢大家！

　　主持人：今天毛先生作为北京开和迪咨询有限公司的副总经理兼咨询总监，今天有幸给大家致辞我们感到非常高兴。同时让我们用热烈的掌声对主办方为我们提供这么好的场地，同时也能够结交这么多的朋友表示感谢！我们这次活动也非常受关注，请到各路媒体和记者，同样也把掌声送给他们。

　　我们这次演讲分了两块内容，一个是专家主题演讲，还有寿险专家的演讲。下面寿险公司就大家关心的问题进行探讨，这位专家刚刚从美国回到国内，她做了十几年市场营销咨询，方向主要是国际金融保险方面，我们有幸请到这位专家，欢迎资深国际金融保险咨询专家胡忠兵博士。

　　胡忠兵：很高兴有机会到这里来，我现在在纽约工作，在国际著名的咨询公司。我在美国拿了市场营销学的博士学位，过去十几年一直做销售营销的研究渠道，包括金融保险的营销。

　　我没有自己去卖过保险，当然我买过保险，基于我的经验和我的观察和研究，我想从高一点的层面分析一下对中国保险市场的看法以及销售和渠道的看法，以及人才和将来职业生涯的看法。

　　我想从三个方面来讲，行业与市场、渠道与销售、人才与职涯。

　　行业与市场，中国的寿险市场有很大的潜力，说白了社会对于保险的需要很大程度上跟社会本身的保障和福利体系是有关系的，在中国转型的时代我们感觉随着对中国市场保障的转型，对于商业保险需求越来越高。去年保监会曾经做过研究和推广，提出两个比较主要的观点，寿险行业在比较高的层面是可以促进中国经济的持续增长，对于社会的和谐稳定起着非常大的作用。保险是给大家一颗安宁的心，保险有人能理解有人不能理解，不能接受往往觉得我花钱买保险不出事情是不是就亏了？我出了事很合算。你在报纸电视上看到一个很感人的故事，比如一个孩子得了白血病或者一个家庭出了什么问题，大家很感动排着队给人家捐款，这个时候你想到回报了吗？没有，你就是想做好事。把保险放到那个层次去想，从我的角度来讲是保护我自己，更高的层面来讲也是为大家做好事。一旦放到这个角度来想就豁然开朗，不会觉得自己很狭隘。这是一个理念的问题。所谓风险分担，只有大家都来参与才能分担这个风险，如果大家不参与风险就无法分担。我买保险，我自己出问题保护了我自己，即使我没出现，我的贡献帮助他人，所以心里面非常踏实。

　　我毕业在消费品、航空、电信行业都做过，最后落脚到保险，很少有一个行业你觉得在实现你自己的职业目标、人生目标和其它目标的同时能够很直接造福于别人和社会上的其他人，而这种感觉确实当你到了一定程度以后会非常在意这种感觉，这种感觉也是能够坚持比较长时间的感觉。今天坐在这里大家都会有这种感觉，我们讲到吸引人才，吸引人才最重要是靠理念吸引。大家对这个理念认可的话其实讲保险就比较容易。经济发展和社会和谐需要保险，大的宏观环境来讲，保险肯定会发展的。保险渗透率目前只有2％多一点，在其它亚洲国家在韩国达到5％、6％甚至更高。保险的发展速度，相信寿险行业中国还会有更大的发展。

　　你选择职业非常重要，朝阳行业是非常重要的，一旦进入朝阳行业会跟这个行业一起去发展。朝阳行业不意味着它都高，因为它一开始的时候不是那么太规范，可能需要理顺和协调，但是毕竟是朝阳行业。我曾经做过关于寻呼机和手机换代的研究，如果看到手机是朝阳行业，会把你的资源和你的东西放到手机这一块。因为寻呼机不愿意动，过了几年这个行业消失了。你要在胜者身上打赌，要走下坡路怎么都没有办法，要走上坡路你会好，大家都会好。寿险行业遇到这样一个时机，宏观来讲国际上寿险发展了一两百年，在金融体系里面起着举足轻重的作用。保险、银行、证券呈三足鼎立的状态，保险在整个金融体系里面占的比例只有3％。

　　市场的前景很大，是因为金融保险市场也是受到保护的，开放也是慢慢来的。随着WTO答应的条款逐步实行，目前有一种情况，在市场上已经开始有竞争了。如果做保险年头长发现有些人讲保险越来越好，有些人讲保险越来越难做，为什么这样？我跟踪中国保险市场至少五六年，中国市场的变化比我们原来想象快得多，我记得三四年之前我们在谈保险的时候，卖保险的人首先跟人家讲你为什么要买保险。特别像太平洋保险公司的广告，你平时注入一滴水，拥有一片太平洋。一旦说通了，人家就买你的产品，那时候的过程是这样的。理念是最难跟人家讲通的，2000年和2001年的时候，我跟国内保险公司谈保险的时候，当时有人说到这个地方不要谈保险，因为人家忌讳。现在好办了，因为都有理念了，坐下来不要说为什么需要保险，虫这个角度来说容易了。从另外一个角度来说难了，因为现在市场上的主体多了，原来一个客户就一个代理员，一旦动心要买肯定要买你的，你卖给他什么他就买什么。现在不同了，现在做寿险可以感觉到，你跟的客户特别是高端客户，不但你跟他，其它公司也要买。他要问你，为什么要买你的？你的客户就很为难，会比较其它的公司。现在高端市场接触它容易，谈保险也容易，跟它出计划书也容易，但是促成很难。客户更理性了，你的竞争对手更多了，你要把他搞定够很难了，对保险公司的要求其实很高。

　　以前大家说看高端，认为有钱就是高端，有人讲高端非要职业化的队伍服务他，有些人说不一定，找我的人素质高了照样可以高端服务。现在有两种不同的争论，这种争论很难下结论，一方面传统的国有公司历史悠久、财力雄厚，在市场份额大，另一方面新兴公司说我是外资，理念新，感觉上你不知道是怎么回事了，大家做的时候客户问你问题，理念解决了，接下来问你公司会不会跑了？你的产品怎么回事，到底跟别人有什么不同。然后问代理人，你会干多久？如果你跑了我怎么办？如果我买了这个保险除了问题怎么办，谁来做我的服务？高端市场本身开始文化，有两个极端的表现。一种比较理性化什么都要说清楚的方式，公司形象符合我的要求，如果我想要一个国际化的公司，本土性的公司就不愿意。产品也是一样的，有人说我覆盖很全面的产品，有人说我要简单的产品，有人说相信人，如果代理人好我就买你的东西，有人不相信代理人，你买卖给我就是一个交易的过程，我要看公司。

　　到今天为止，不同的保险公司本身也应该对自己的业务有一定的定位。客户在分化，他在看公司，他的要求是不一样的，你很难用同样的东西满足所有人的需要。这个时候不同公司要开始选了，哪个目标客户群是我的目标客户群，怎么反过来调理我的东西。从客户角度来讲也是一样的，涉及到有什么样的寿险业务员，首先要吸引他来，让他忠心耿耿出业绩，不同的公司意义和影响是完全不一样的。现在为止，得消费者得市场，有的时候这当中是有误解的。我刚开始进营销行业，老师跟我讲某甲要坐火车从甲地到乙地，他需要的是什么？我们刚学的时候不理解，以为他要的是火车票。后来学多了就理解了，老师说不是需要火车票也不是需要火车，而是需要从甲地到乙地。理解消费者从甲地到乙地的人很快把他的思路转移到公路或者飞机，公路可以门对门，非常方便，航空快。

　　今年是保险行业的创新年，怎么创新？从各个层面使劲往下想去创新。怎么才能创新？是真的新而不是假的新。中国IT行业做出来的东西不一定比国外差，原创的东西不仅中国领先还可以全球领先。行业与市场有两个结论，我们有很大的潜力，另一方面面临很大的挑战。

　　渠道与销售，我做财产险和寿险都做，财险和寿险不同的是，对于寿险公司来说最重要的关键成功因素就是销售，寿险跟财险不一样，核保、理赔整个后台管理的过程不像财险那么频繁。财产险公司盈利的核心就是核保和理赔，反过来看寿险公司两条腿，一条腿把东西卖出去，一条腿投资。能够区别一个公司跟另外一个公司很大的差别就是销售，销售做得好不好，有没有渠道？得渠道者得天下。渠道不是很容易得到的，中国过去十年引进个人代理人营销模式是非常伟大的功绩，因为有了这个模式保险才深入到千家万户。任何好的事情都有不好的一面，我们靠人海战术，感觉整个保险行业大家素质比较低，有误导。保险公司招行业以外的人很难，首先要跨越一个槛，觉得我作为保险代理人也好，经纪人也好，是一个无尚光荣的职业，这一步需要行业努力做到。谈到理念问题很多人就可以放得下，不谈理念就放不下了，有一个行业大家去做。保监会也好，各个大保险公司也好，在座的都是有责任的。

　　谈到现在的渠道，我前段时间做了一些分析，中国现在的渠道绝大部分属于金字塔型的销售模式。有两种模式，一种是职业化的，一种是销售经理带销售团队的，你自己卖保险可以拿到佣金，你发展队伍可以拿到管理津贴，营造自己的团队做自己的事业。过去几年都是可以的，中国的寿险代理人从五十人到现在140万，去年有点停下来，如果说发展队伍一方面自己拿佣金，另一方面要带领团队，假设团队不断发展下去，只有这样你才能做这些事。市场大的环境本身发生很大的变化，再继续往下发展的团队其实是挺难的。北京市的寿险市场最好的公司去年虽然不是负增长，但是净增也就两三个人而已。说明原来靠大规模扩张，不断加下线的金字塔模式，其实逐渐在丧失它赖以生存的基础。如果往下不能再发展的话，上面的也站不住了，底层开始不稳，倒数第二层就不稳了，倒数第三层就不稳了。很多传统公司都这么做，整个销售成本很多是向管理这块倾斜，管理究竟做了多少事，做了多少对销售有帮助的事很难量化。新兴模式进来之后开始创新，向前端倾斜，加销售人员。发现市场上的竞争主体是完全不同的概念，大家不是都在金字塔上比谁比谁的基本法有吸引力，谁的手腕高能挖人。而是竞争哪样的模式生存更长久，在哪里呆能作为终身职业。

　　银行保险有新模式，平安跟工商银行建立专门的理财队伍，包括经纪公司也出来了，所有公司所有产品都可以卖。消费者问你的定位是什么，你给我什么服务。中国封建社会比较长，消费者其实有小农经济意识，中国的消费者一定会货比三家的，以前没有货比三家是因为没有三家，20块钱的产品也要货比三家。一旦开始比了之后，中国的市场和消费者转变的速度比我看到任何地方的营销都要快。中国有点集体性的文化，中国消费者非常容易受影响，特别愿意从代理人手里买东西。买这家产品为什么？50％以上的人都说是别人给推荐的。在中国随着本身渠道的变化，对于从事销售的人要求也很高。这里面还有一个重要的问题，渠道的结构在世界上各个国家是非常不同的，法国百分之六七十都是从银行卖出去的产品，日本、韩国很多是通过代理人卖出去的。为什么有这种差异？这个差异在于是政策引导的。法国整个代理人销售渠道不是特别成熟的时候开放了银行保险渠道，而且给很多鼓励，让大家存钱养老，发展非常快。反过来英国设计非常严格的标准，英国跟中国前段时间比较像，原来的代理人把很多老头老太太的退休金拿出去搞跟投资有关的东西，结果亏得一塌糊涂，市场特别乱。市场监管机构出来严格管，给他们提特别高的要求，销售流程非常非常严格。最后英国整个代理人渠道就死掉没有了，只剩下经纪人渠道，就是顾问式的服务，这都是监管引导的。韩国、台湾银行保险渠道非常晚才开放，所以代理人渠道特别丰富。将来的渠道格局怎么样？目前很难讲，很大程度上取决于监管的引导。

　　人才与职涯。寿险是一个朝阳行业，作为一个行业要有一个统一的步调，把行业外的人吸引来，教育消费者这个行业是很重要的，从事这个行业是很值得让人尊敬的。这个行业也要优胜劣汰，我的公司定位高端客户还是普通客户，我要找什么样的人。如果人跟你的公司不合适，也留不住人。以前公司进来，花了很多的钱，最后留存率20％都不到，你要想你要什么样的人。反过来从人才的角度也要想，我应该在什么地方发挥我的特长，看重短期或是看重长远，作为终生事业还是短期的过渡？一旦这些问题想清楚了，够可以明白怎么做这些平台，怎么往前做。跟寿险公司或者代理公司、经纪公司的努力培养人才结合起来就是创意之举。

　　今天分享了我在寿险市场研究的一些想法，希望大家借此机会能够切磋。在寿险营销和人才的热点问题，交流大家在人才招募和人才培养流程方面的经验教训。

　　谢谢。

　　主持人：刚才大家听了之后感觉从国际还有国内保险方面战略方面的分享，接下来进行寿险擂台活动，请到三家公司重量级的嘉宾跟大家分享。有请第一位重量级嘉宾王德伯先生，来自信诚人寿资深经理，曾服务于台湾南山人寿，在寿险业务行销、增员步骤、方法、教育、训练、寿险相关知识授课、寿险行销实务教育等方面有着非常丰富的经验，下面有请王德伯先生。

　　王德伯：今天有机会认识大家一下，在座的都是保险人，都是寿险精英很不容易。做保险真的非常好，刚刚听专家一席话，有些人觉得是不是很悲观？我给你们一些信心，其实做保险真的很好。我做保险17年了，你看电影周二打对折排队，挤得半死。你站在后面一喊“谁要买保险”，剩下你一个排队，全部的人都跑光了。夏天大家去游泳池游泳很挤，你喊声“谁要买保险”，就你一个人在那儿游。是不是做保险很丢脸很没面子？不会的。其实做保险很快乐的。

　　刚刚专家所讲的是理论，我有17年的实际经验，我不是做领导的。到今天为止我最喜欢的工作还是推销，我从来没有放弃过推销，我从来没有间断过市场，包括今天的北京。我2001年就来大陆了，到啊今天为止跟在座的一样，我进信诚人寿，我有45位客户，我觉得营销是非常快乐的。

　　如何打造精英寿险团队？假设未来成为团队领导，需要具备三个基础。第一，你身为一个领导需要具备什么样的基本条件？经常我们领导的意见跟各位有相左的地方怎么办，为什么？你对市场了不了解？我从来没有脱离过市场，我做保险那么多年，就我个人的经验和我所听到的，我从来没有听过谁推销没做好结果团队搞到很大的，时势造英雄另当别论，你对市场的敏锐度不够，你的业务员跑过来讲，领导我遇到一个什么样的问题，你说外面世界已经变成这样子了，你还不知道。市场敏锐度非常重要，你一定要接触市场，不能脱离市场。现阶段的一些领导有一个思维模式，你要跟着我的思维来做，可是他对市场很不敏感，并不了解这个市场发生什么事情。

　　我个人的专长是非常清楚业务员在想什么，我是从业务员开始做保险的，我非常清楚他要什么，我非常清楚他在什么阶段会遇到什么样的问题，在什么样的时间点接受什么样的训练，才能达到他的需求，而不是一味领导你应该去做什么。

　　做保险难，难在不能停止学习。我做保险十七八年还要学习，脱离了市场，市场阶段性状况不一样，停止学习了就会被淘汰掉。有些状况并不是理论上的状况，实务上面我有两组图表现给大家看。

　　身为一个领导或者在座的各位，相信每个人都追寻一个梦，希望更好。要了解一下你在这个环境当中你是什么样的位置，你应该要做什么样的事，这个很重要。你如何结合北京的寿险生态，刚刚专家讲生态改变了，我做保险的时间台湾的投保率是23％，跟现在的北京是差不多的状况，台湾现在的投保率160％，我已经走过这段历史。保险的核保评估不是临床，跟医生的概念不一样。北京的投保率10％以下，原始行销碍于交情买的就是现在印度的情况。客户为什么买保险？其实他的着眼点是非常多的，根据调查最重要的原因，公司财力雄厚，公司保单条款好，保费便宜。你觉得客户为什么会买保险？针对哪一点？专家讲得没有错，但是绝对不是很狭义的某一项。保单很好，但是理赔很差，客户愿意买吗？客户买保险是整体的，我们要不断教育客户，在市场上取一个平衡点。传统行销的时代，现阶段的北京保险生态基于传统行销跟专业行销中间。保险没有好做的，日本现在投资率700％，中国的投资率500％的时候你会不会加入保险行业？2003年日本早稻田做过调查，毕业要去什么样的行业。第一名是松下还是日立，第二名是第一生命保险公司，当时投保率是680％，平均一个人身上有七张保险。

　　保险之所以难，绝对没有好做的，因为不同时期有不同时期的困难。我很羡慕在座的各位，你们的环境很好，我做保险的时候台湾状况非常差，台湾的保险意识非常差，投保率23％。现在时代不一样了，你推销的时候有没有被客户放狗咬过的？不会的。有没有人用扫把把你哄出来的？我们那个时代是这样走过来的。但是我们不会因为这样就不推销了，不同时期有不同时期的困难度。在日本推销保险的时候，他拿出来十张保单，那你怎么办？你要用企业化行销结合市场经济。业务员来找我，我说没有关系，你讲到我认为有理由买它就买。等我们的投保率到60％、70％的时候，大家意识很好的时候，他们会非常理性告诉我们，没关系告诉我，我有什么样的需求，认同我就买。投保率到百分之五六十的时候，很多人会因为面子买保险，很多人会因为流行买保险，很多人会因为周遭人买所以我才买。20年前家里可能没有电话，家里有电话是有钱人，是高干领导的家。现在言谈之间不会问人家有没有手机。这个是流行的趋势。一个餐厅服务员一个月挣六百块，他有没有手机？他真的需要手机吗？这就是投保率到达60％的时候就有这个效应，不用急，慢慢来，时间会到的。现在北京的状况，我们要了解身处北京的状况是什么样的，你才知道你如何去面对这个市场。

　　成功需要具备五大基础条件，第一，选对行业。第二，进对行业的公司。第三，跟对公司的人。第四，用正确的方法。第五，自己的努力。只有这样才有机会成功。如果中间有一个环节有问题，那就会出问题。

　　我祖籍是辽宁鞍山，千万不要叫我台湾人，在台湾大家叫我外省人，我到这边大家叫我台湾人，我到底是哪里人？不过还好去年反国家分裂法出来之后我就比较安心了。我过去在台湾友邦，为什么到这里没有到友邦，有一些问题。我要选择一个我们能够安身立命的公司，经过个人深思熟虑之后，每一个公司大部分都有我的好朋友，我有一千个客户，我有四个客户死亡，什么事情都遇到过。刚开始做保险的时候我很需要钱，我也很爱钱，为了钱做保险。但是今天假设你的收入到达一个程度之后，你会有另外的思考模式，我相信在座很多人会认同我这个想法。你的出发点是什么？如何能够真正照顾到你的客户？你的背后如果能够支援到你而不是你单兵作战，这个很重要，有一个爱心在支持。

　　我们是金融服务业，我们要讲服务。一般老百姓把保险当成生活当中额外的附加价值而已，在座的各位到了客户那边经常把客户当成最主要的概念，其实是违背的，那你如何体现个人的附加价值？我经常讲你被利用的价值，这才能把服务做好。如果你到客户那边，你的工人也就是保险业务员的话，你不是一个成功的保险业务员。如果他今天说电话费没交，他想到你，那你就成功了，你可以跑一趟帮他去交一下。是不是做保险的没面子？绝对不是的。保险是一般老百姓的附加价值，真正他在意的是你有没有成为他的朋友，你在他生命当中的地位有没有额外的被利用价值，这是很重要的。

　　在街上大声跟人家说我就是拉保险的，你敢说吗？两三年之内一定要练就金刚不坏之身，我们的出发点和角度是爱心。最后还是跟各位提醒一下，无论如何我们在这条路走下去，你的理念、你的概念、基础一定要秉持住，就好像我个人的经营理念。其实选择哪家公司都没有关系，理念契合最重要。

　　利用这些时间跟大家分享，谢谢大家！

　　提问：我们公司这两年遇到增员的问题，刚才专家说去年有一个停顿，请您解答一下困境是什么？我们做增员的话应该注意哪些问题？

　　王德伯：我经常讲做保险不同时期有不同的困难度，我一直在接触队伍，目前为止没有脱离过队伍。北京整个市场一年的增员时间点，如果时间够长的话是有周期的。过完年往上，到了八九月份开始就要往下掉。做保险做到一个时间点会学习甲学习乙学习丙，你会学习到很多不同人的风格，然后塑造你个人的自我风格。我个人相信整体性绝对有人还是做得很好的，你个人的风格一定要凸现出来。人家为什么要从你那儿买保险？人家为什么要跟你做保险？同样的道理。你要凸现你个人的风格，因为你跟别人做保险做着做着就回家了。为什么你可以持续做下去？买保险为什么半夜12点打电话我都会随叫随到，因为我的服务是最好的，我是最专业的。

　　我刚刚讲的这两点需要很长的时间来讲，基础是你个人一定要寻找到很多的方法。在北京的业务员有一个盲点，学习的过程很被动。以前我在台湾很多优秀的主管看到我就好像见到鬼一样，我经常跑到他的办公室去，问他问题，一呆一个小时过去了。你做好一定有你的道理在，我要想办法学。学久了以后，你个人的风格就体现出来了，这是很自然的一件事。不用担心学了半天他的框架套到我半天学不来，久而久之他的语言带到你的公司里面去见另外一个客户没有用，但是久而久之会找到你的方法。

　　提问：我是一个保险行业的新人，我想问一下，您觉得新人什么时候做增员合适？

　　王德伯：新人的过程当中，建议你尤其是整个现阶段的寿险生态，你安心、努力、认真、敬业做推销，最少要做两年，当然不是说不增员。增员当中很重要的一点，你跟别人推销保险，别人问你一个月挣多少钱？3800块钱。人家马上不爱理你。你一个月挣一万八，马上态度不一样了。推销要靠功力，很多增员的基础来自于推销的功力。新进入这个行业，不要急。

　　主持人：第二位重量级的嘉宾，朱明君先生，来自北京光大永明保险公司，寿险年资达到17年，是台湾寿险杰出营业部经理，培育优秀寿险从业人员达到上千人，在台湾有八百个客户，走到哪儿都是他的客户和朋友。01年来到大陆从事寿险行业，那么有请朱先生。

　　朱明君：同业的伙伴们，大家下午好！王讲师在台湾是我的学长，他比我早一年进入南山人寿，在大陆的发展我比他早一年，他是我的学弟。

　　我们上激发课程的时候，老师告诉我们，能不能用最短的时间让大家记住你。我给大家介绍我的名字的时候说，我叫朱明君，朱代表朱元璋，是明朝开国军统，所以我叫朱明君。经常路上别人叫不出我的名字，但是知道我谈过做皇帝的事情，所以印象很深。

　　对于代理人制的发展，各位不用担心，他刚才提到的经验，他是经过很长的时间才会进入到代理人增员上面的困扰，对于国内的发展来讲这是未来十到二十年的问题，不会这么快发生。为什么这段时间的人力发展停滞？这是一个周期，好的市场不愿意来，坏的人留不住。现在做的是让好的人进来，当改变这个市场趋势的时候，很多从业人员会不断加入到这个行业当中来。我今天在讨论这个主题，同样也是从三个角度思考这个问题，没有什么对错，大家用客观的角度来看这件事情。我们的主题是一样的，打造营销团队的核心竞争力。

　　在你们的观念里面什么叫竞争力？什么叫核心竞争力？人无我有，人有我新，人新我专，核心价值来自两个字“创新”，是不是某些地方领导了市场的趋势？国内有一本书比较好《蓝海策略》，一个团队核心竞争力的过程，创意跟创新是非常重要的因素。谈到所谓团队竞争力分成两大类，一个称作外在因素，一个称作内在因素。外在因素指公司，公司不是我们能改变的事情，我们没有办法改变公司很多的政策，但是公司的某一些政策会影响业务在市场上的推动，所以是一个外在的因素。第二个内在因素指在座的各位人。人分为两大类，一类是营销管理者，为什么有些公司在某一个区域的发展会有不平衡的情况，比如甲公司在北京做得非常非常好，可是这家公司跑到乙地做得很差？为什么？同一个公司同一个品牌在不同公司的经营为什么有优缺点，问题在谁身上？在最早筹备的那一个人身上。什么叫营销人员？统筹来讲就是销售队伍。客观去谈包括内勤员工的职责，外勤团队很优秀，但是内勤跟不上市场，或者内勤很多观念不到位会造成外勤的困扰。相信各位在做的时候，很多时候会发掘事情在我们身上很简单解决了，可是当把问题丢到公司以后要花更多的时间去解决。有时候内勤的行政效率会影响到我们的发展，我把营销人员分为业务团队跟内勤员工，这些都是我们腾的竞争力的主要因素。

　　既然公司是很重要的竞争核心部分，你觉得什么样的公司具备核心竞争价值？我认为第一个是企业的文化，企业文化会影响业务团队的发展趋势。我是一个白板的人，到这个行业发展一定受到企业文化的熏陶和发展，久而久之形成公司希望的销售人员。企业文化很重要，对于我们来讲，我们也希望在企业文化蒸蒸日上针织理念更新甚至更有时的环境里面去工作。企业文化是一个很重要的东西。第二个是品牌形象，品牌这种东西在国内市场具有一定的效果，今天讲到冰箱你们会想到哪些家电？海尔。卖家电冰箱的很多，为什么第一个想到海尔？品牌。我们讲电脑会想到哪一家？联想。如果我是一个联想的业务人员当我出去销售我公司商品的时候，可以简化很多公司简介的部分。如果今天跟人家讲我是一个别人没听过的品牌，可能前面要花很多时间做细腻的介绍。品牌形象对于公司来讲是一个很重要的接触要素。

　　虽然我们不敢说哪家保险公司的业务制度是最好的，但是我们经常讨论一个想法，这家公司的业务制度据不具备激励性，所谓的激励性让我有感觉，在这个游戏规则有不断成长的机会。这套制度有没有利润的合理性？为什么要谈合理性。我经常讲如果制度优于业务同仁，那么这家公司的经营就会产生困扰。如果这家公司的利润少于传统的相关行业对比的话，那我们就会产生同工不同酬的概念。我可能做同样的工作，但是不同的制度下面会产生不同的利润，这时候产生同工不同酬的想法。一个好的核心竞争理念，这家公司的业务制度很重要，它有没有一个合理的利润性，为什么要用合理的？能不能达到公司跟业务系统是双赢的概念，对公司来讲是赢家，对于我们来讲也是赢家。业务制度是很重要的因素。

　　我经常思考一个观念，为什么我们的代理人不能享受公司内亲的福利待遇？过去我在台湾有一家保险公司在发展的过程当中，我们认为我们销售的佣金比别的公司拿得高，这时候公司告诉我们是代理人，我们觉得很合理，因为我拿的利润比别人高，所以我是代理人，承担所有的费用成本是应该的。突然发现另一家公司拿50％跟我们一样的佣金，这个时候发现三节的时候公司会给礼品，年底到的时候给奖金。我们这时候心里有一种想法，我们都是代理人，我们拿的一样，我们都是员工为什么没有他的东西？一个业务制度里面能不能有一个合理性？让业务单位在发展的过程当中认为有一天当我对你的公司贡献度越大的时候，我可以享受公司应该要有的内勤福利。业务制度具不具备激励性很重要，这会吸引到业务同仁能不能做长期发展很大的因素。

　　商品的优势，很多人都在谈商品不是最重要的，出现问题的时候，给主管打电话说，我们的商品比人家的贵。主管说商品不是最重要的，你们认为这句话对还是不对？其实是不对的。如果在同一个基础上，商品重不重要？它会很重要。国内有一家保险公司发展时间比较快，现在谈到万能保险第一个想到哪家？平安。平安之前友邦就有万能了，为什么没有像平安这么轰动？现在再出的万能有没有像之前那么疯狂？差半年差多少市场？如果这家公司的产品能早半年出来，商品的优势太重要了。

　　再一个行政支持，后援的支持是最重要的，我们后援的服务跟业务系统对客户服务的效率可以决定我们的工作心情。我们经常碰到很多客户给你抱怨，去你们公司办事情，你们的人员态度很差。我们业务员说不跟公司打交道没事，跟公司打交道挫折很大。我是一家公司一个理赔流程是七天，另外一个公司理赔流程是四天就结束，客户觉得哪家公司比较好？一定认为是四天的。行政效率的支持也会成为我们工作上很重要的因素。每个业务员除了收入之外，还需要荣誉。过去有些公司在办激励案的时候，业务员没有怎么在动。你发现激励案没有打动业务人员的需要，或者在不适当的时间做了不适当的激励案，激励机制也是很重要的。

　　还有培训系统，今天一个业务员进入到这家公司会变成什么样的模式，业务培训系统是很重要的因素。每家公司都号称自己的培训系统是最完整的，是不是很难定论。新人进来给他理念的灌输会决定他后面的发展，中国有老话七岁看老。对新人也是这样，前期初期培训如果公司力度不够，这个业务员出来，我们可能要花更长的时间纠正他的观念。过去这个业务员刚开始给你做保险没事，出去问题一堆。

　　当然还有很多因素，这是公司部分必须做到的事情。

　　还有人的部分，讲营销管理者。市场上有两个定论，作为管理者的人每天都在思考一个问题，我要找什么一的人跟我做同事。可是对外面的人他在思考一个观念，我要跟什么样的人发展才有未来。成功吸引成功，你要吸引人员的时候，有没有给人家一个成功的形象，这个很重要。在管理者的特质里面也是一个因素，如何让你的业务团队或者公司的外勤团队愿意跟着我去奋斗发展，这个管理者其实是很重要的因素。同样公司在不同地区的发展为什么有这么大的差异，我一直以为是管理者的问题。我记得2001年刚到国内发展的时候，当时我们来的时候接到讯息，告诉我们中保这家公司其实是比较传统的国有公司，相对业务员或者在公司的运作上比较差，有一天看到深圳市场占有率是最好的。

　　公司必须具备一定的魅力，你的魅力能不能吸引别人，个人魅力怎么形成？个人的人品很重要。管理者的人品最重要，是不是言而有信，是不是以身作则，是不是说到做到，这是一个很重要的部分。个人在本业的专业性，我们经常开玩笑说外行领导内行，他也许能力真的很强，可是他是在原有的项目里面专业，但是不见得在这边。我经常讲培训做得很好，是不是自己能够搞营销？不一定。营销做得好是不是一定能搞培训？不一定。我刚刚提到本业专业，有为人处事，也是相当重要的因素。还有他的工作态度，谈到人格魅力要谈很多，每个环节都可以用一天的时间变成一堂课。

　　管理者的综合素质，我们也可以讲他的人格特质。综合素质里面包括学习能力，过去我们在台湾经常讲，做保险要有慧根，除了“慧”，还要有一个“会”，要主动去学习。有些业务员你跟他讲到头，他就知道尾，但是有些业务员你讲到尾的时候他把头忘掉了。我经常看到很多主管跟他的业务员做辅导讲半天，我听不懂他在讲什么，不知道他需要跟他的业务员阐述什么样的观念，不大理解。

　　沟通的技巧也蛮重要，尤其经常必须一对一沟通，或者一对多沟通。管理者的执行力要很大，如果你的执行力很强，你的团队就是执行力很强的，管理者的创造预见能力也很重要。如果我是一个业务员只看到明天，但是如果你是一个主任必须要看三个月后。你要知道未来市场的演变，要做什么事情个或者单位现有的问题，将来碰到什么问题，必须在这边解决。我们经常跟很多业务员沟通一个观念，我们在带业务员的时候是不是都有一个准客户名单，我们希望业务员交新朋友在这个名单上面写上去。因为我们知道如果没有新的朋友，他的未来就会有市场上的问题，我叫他写这个事情是我在解释我对他未来情况的评估。一个管理者的预见力要强，要看得比别人更远，否则跟不上市场的变化。保险市场情况变化非常快，我们想的时候就改变了。我们刚刚王老师谈到，我们是一个金融服务业，我怎么看国内的服务？国内目前的服务叫被动式服务。刚刚我跟主持人沟通，什么叫被动式服务？现有业务员绝对在做服务，但是属于被动式的。今天顾客打电话过来，我就给你处理，如果不打电话给我，我可以三个月甚至半年看不到你。客户打电话过来我就会去办，不打电话我就不会去办。但是在这个市场上的服务要变成主动服务，客户没有事我要找事去为他服务。我们必须要有这样的预见，我知道未来的市场发展怎么样，我必须做什么样的动作。

　　统合协调的能力，能不能把各个部门的协调变成统一的力量，这是一个重要的因素。还有管理技巧，管理技巧里面分很多，包括增员，增员是要增有用的人。你回去看看现有的业务员，如果今天公司不考核能力，这些人我是不会要的。你们的理想和现实之间有差距，是你们在残害这个市场。公司有考核我就得找人，经过三个月半年走了，这些人不会说保险好的。增什么样的人这个观念一定要落实到你的工作理念，这样我们的市场才会改变。保险业的地位也会因为这样去改变。我经常跟人家开玩笑，我们现在吃的苦是以前的前辈种的。希不希望我们未来的晚辈吃同样的苦？不希望晚辈吃同样的苦，我们就必须要做改变。

　　招什么样的人，怎么培训，包括你的激励、追踪、检讨都是管理当中很重要的一环，如果客观分析现有的团队，其实做检讨是很必要的事情。昨天我看到一个安徽电视台播的“销售味道的人”，有一个男孩子是安徽人开韩氏连锁店叫韩味先，里面提到一句话非常好，过去都讲失败为成功之母，他说自己这么多年的经验他要改，检讨才是成功之母。

　　营销人员也是主体，营销人员要有竞争性必须有几点特质，一个是个人的信念，包括个人对未来的企图，对自己的目标明确性，自己个人的自信心如何。我经常跟人家谈，如果今天在马路上拉十个人想不想赚钱，他们都会告诉你们赚钱。但是时间长了你会发现十个人当中九个人都不赚钱，只有一个人赚钱。因为他的想跟他的付出不是等值的，您个人是不是对这样的目标看法是很明确的了解？营销人员需不需要具备学习能力？要。需不需要具备沟通能力？要。需不需要具备表达能力？要。业务员每天告诉客户风险随时存在，让客户买保险，他自己不买保险。他在从事保险业的时候认为通过保险赚钱，他自己不需要赚钱。你问他为什么不去买保险？他说现在没有钱，等我有钱了再去买。他再去推销保险，是客户向客户推销保险。如果对这个行业的认同度不够，有一天会放弃，因为你不知道你在做什么，你不知道你每天在扮演一个很伟大的角色。就像刚才胡博士讲的，每天都在帮助别人，你是嘴巴说还是发自内心认同这有很大的差异性。对于行业的认同是很重要的因素。

　　业务员的个人品德，我很在乎业务员的品德，保险业是讲究诚信的行业，保险完全是以诚信两个字经营你的事业。人的品性如何会成为在业务单位发展上很重要的因素，所以个人的品德很重要。再者要有健康的身体，如果这个人具备以上所有的条件，但是现在心脏病、高血压，会不会找他进来做保险？还是说三天两头请病假，过去带一个优秀的业务员，一个礼拜五天四天没来上班，为什么没来上班？每天起来头晕，晕到中午才出去。他是真的有病，起床之后脑部有一段时间会缺氧，也检查不出来。条件很好，但是身体不是很好的话，不要找来。

　　人寿保险业务员拥有知识、态度、技巧、习惯才有赚钱的能力。

　　整个核心竞争力的过程当中，我个人认为公司的部分外在的因素只占到30％，70％取决于内在因素。我们经常讲坏学校有好学生，好学校有坏学生，取决在自己。寿险营销团队核心竞争力在于人，人才是公司竞争的核心。再好的公司没有好的营销团队是没有用的，但是一个滥的公司有好的营销团队可以满足一部分需求。我经常跟别人讲，如果保险公司可以靠广告做保险，我们就没有价值了，我们的价值在哪里？一个营销人员最大的价值在于两个能力上面，第一个叫做解决问题的能力。我今天学好多东西，学管理技巧，学课程，目的在哪里？有人说我在成长我自己，我成长的目的在哪里？我要解决现有的问题，一个最好的营销人员他的价值在于解决问题的能力。

　　第二个就是要有无中生有的能力，我不是正规军，我很喜欢看一部电视剧《亮剑》里面的李云龙，做保险要像李云龙，李云龙是一个无中生有的人，不需要别人的资源壮大自己的团队，这叫价值。如果有一天发掘你所有的价值是我给你的，你就没价值。一个业务员最大的优势或者一个经营者最大的优势在于你解决问题的能力和无中生有的能力，在公司没有办法给你资源的情况下，而我们先改变环境。我们现在的业务员都在等公司，这个基本法不好，公司改了就好。公司商品不好，出了新商品，我们的业务就会很好。把所有的业绩不好都怪罪公司，其实最该怪罪的就是自己。作为营销人员有价值是因为个人的能力是不可以取代的，请各位记住，您才是公司竞争最核心的竞争力。

　　今天的分享到此结束，谢谢各位！

　　提问：我是中国人寿的，刚才您说到增员问题，在座的都是主管，这都是大家最头疼的问题。大家都希望能增来高素质的人，但是保险公司现实非常严峻，每个月的考核都是非常头疼的问题，不得不为了应付公司的考核而增来一些没用的人。最重要的一个问题，有可能大家都有这方面的经历，一些高素质的人才不愿意来做保险，我们增来的人不是高素质的人才。还有品德问题，增来的人绝大部分是水平很低的人，这样的人到底是留着还是不要？

　　朱明君：水果没熟直接取下来会很涩，增员真的要看进来的时机合不合理。我问在座的各位，如果把一天八个小时放到工作里面，每天多少小时做跟增员有关的事情？我敢说有一些人要用珠算，你没有付出怎么会找到好的对象呢？当我做销售的时候有准客户名单，你们手上有增员名单吗？如果没有增员名单的积累，凭什么做选材？当你翻开名单就一个的话，有什么好选的。现在考核就是这个问题。今天我们销售做得很好是因为每天八个小时都在做销售，这个月要考核了，月初才去拉人。我们现在很现实的现状不是在增员，现在很现实的情况是我们在拉人，拉来应付考核的人。如果你把增员这样的概念放到销售里面，会做事先准备、筛选等等，变成一个流程，怎么会没有办法选到合适的人呢。

　　在增员里面用理念在增员人家还是用利益增员人家，我们这边增员很喜欢说做保险很好赚，做保险很自由，做保险未来的发展空间很大。其实你都给他正面的东西，当他进来之后发觉骗人，哪有自由，天天要来开早会，保险没有以前赚钱多。增员是一个推拉的动作，用一个语言推他，用一个语言拉他。如果要做的话，未来有什么样的发展，但是你会面对什么样的挑战，要让他清楚他来做什么。

　　素质高的人不进来，难道在座的都不是素质高的？在你没进来做保险之前是不是很讨厌这个行业？怎么改变的？你想你是怎么改变的，就让素质高的人参与你的流程，让他改变这些观念就行。

　　提问：我们是经营者，不是管理者，您经营一个团队好不容易带起来，我在平安十年了，我的客户也差不多有一千人了，我要再跳到制度好的公司，那不是损失很大。您跑了这么多公司，有什么经验介绍给我们？

　　朱明君：我可以老实告诉各位，我96年到星光人寿，2001年到平安，在平安呆了四年，在天津平安，在武汉平安，今年年底才到光大来，跳槽与否对于你将来职业规划自己做的决定。如果你今天只想做销售或者做很简单的管理者，其实在原公司就可以了。如果想做更大，考虑的因素点就更多，换一家公司不是坏事，但是换很多家公司我觉得我这个人有问题，我承认，现在光大目前也在做聘台计划，如果跳槽超过三次我都不愿意听，我认为你的稳定性不够，忠诚性不够。每个业务员进来做保险没有选择，第一次可不可以接受？我说服你就来了，我也不知道做保险还考虑好多东西。等我做了一段时间发现原来我要在这个行业做得很好需要很多因素，第一个有没有很好的主管带我，我的团队环境如何，公司的业务制度具不具有竞争性，这个时候我考虑我要发展该怎么办。换一家公司是为了发展和思考的问题，其实没有好坏。我希望往上走，这是我的职业规划，我未来的目标是CEO，才能知道易动是好还是不好，易动不是坏事，但是要清楚为什么易动，当易动的时候选择这家公司的原因，当你分析完了请你进那家公司之后就要全力以赴，不要再想有没有比它更好的公司，否则不会成功的。一次的易动我可以接受，两次的易动怀疑你的能力，三次易动怀疑你的人有问题。

　　主持人：下面有请第三位重量级的演讲嘉宾，刚才两位男士，现在换了一位女士，来自北京明亚保险经纪公司高级副总裁张蕾博士。

　　张蕾：毕业于清华大学计算机管理与决策博士，曾任IBM中国研究中心电子商务项目经理，曾任麦肯锡高级咨询顾问、麦肯锡金融咨询组织主要成员，对于中国保险市场战略格局、竞争态势、保险公司产品、保险机构组织架构，经营管理具有深厚研究和咨询经验，为国内众多大型保险金融集团管理层提供企业咨询和诊断。有请张蕾博士。

　　张蕾：大家下午好！今天是一个非常好的活动，非常精彩的活动。

　　今天我们的几位嘉宾有相同之处，因为我们都在这个行业，而且相当长的时间。当然前面两位是前辈，我也发现我们有很多不同之处。刚才主持人讲了，是唯一的一家经纪保险公司。大家从管理、团队经营的角度来讲怎么打造团队的核心竞争力，很多是软性的，我本身受到很多的启发。接下来的时间我想给大家介绍一下更加具体的案例，到底什么叫核心竞争力。我想讲的是硬性的东西，大家听到是很不一样的东西，可能在行业里在寻找的，同时也会觉得是很有意义的东西。

　　信诚公司、中国人寿、友邦，保险经纪这个词在保险行业里面是比较新的词。明亚保险经纪公司是一个创业型的公司，我们在市场上不足两年的时间，但是行业里很多人知道我们，包括行业里面的监管机构知道我们，并不是知道我们是最大、历史最悠久的公司，而是我们有一套保险专家咨询系统，我希望跟大家分享的是明亚作为行业的生力军，行业中到底存在什么样的变革机遇，我们对这个行业发展的观点是什么，以及以明亚为例子给大家介绍一下什么叫需求导向的专业保险咨询公司。

　　这个行业有没有饱和？早着呢。我们在刚刚起步的第二阶段，中国寿险市场在过去五年里面是什么样的发展速度？过去五年里面特别是个险51％的复合增长率，我们在一个快速发展的市场，我们经常讲保险行业是朝阳行业，因为它还有很大的发展空间。但是这个行业的发展不仅仅在于过去的发展，而更重要的是在于未来还将保持这样一个发展的趋势，来自于麦肯锡的市场研究结果。预计到2008年中国会成为全球第四大寿险市场，我们将会从研究的三千多亿的市场份额扩展到2008年的一万三千亿。相信在座的各位，不管在这个行业是多长时间，选择这个行业的时候都是认同这个行业有如此巨大的发展空间。

　　这个行业有没有问题？有问题。是什么问题？客户不需要保险吗？不是。是卖保险的人不够多吗？不是。市场不够规范，销售行为当中存在一些问题。我有管理咨询的背景，我们都是这个行业中的球场上比赛的人，我请大家把自己的角色转换一下，我们跳出来，我们变成在看台上看比赛的人，我们看一看这个行业到底有什么样的问题。我说这个行业在迅速发展，有如此多的机遇，但是也面临挑战，这个行业面临的是重大的变革。什么变革？一个行业都有什么要素？客户、保险公司、保险产品、渠道。我们刚才听到各位专家讲，这个行业在飞速改变。首先看一下消费者，如果五年十年以前当我们卖保险的时候，我们卖的是风险存在，一个消费者认可了我的生活当中有风险，我在买保险的时候会不会货比三家，会不会找很多产品来比？不会。那时候没得比，没有太多可比的。可是今天的消费者发生了变化，变化在于我们都知道我们是需要保险的，我身边有很多中高端客户的朋友。拿中高端客户举例，中高端客户知不知道生活当中存在风险？太知道了，而且中高端客户是家庭的支柱，甚至很多人已经不用业务员给他打电话，而是主动寻找保险，很多人找你做一个方案。以你们的市场经验请你告诉我，一般碰到这样的客户，当你做完方案之后，他接下来会要求你怎么样？比其它家公司的方案。现在市场上有三四十家保险公司，产品参差不齐，业务人员有能力自己把产品比出来吗？能比一两个，但是成百上千的产品比不了。消费者现在越来越挑剔了，我们想要保险，但是要最好的保险，比较的时候对于卖保险的人开始产生要求。我们希望有人能帮我们比清楚，你们觉得你们能比多少家公司的多少个产品？保险产品复杂吗？保险产品是复杂的金融产品，我们经常说不管客户多高的学历，博士、海外留学回来，不懂保险有错吗？没错。因为保险是复杂的产品，我们需要在比较的时候给他专业的东西，而真正是谁要做这些专业的比较？是我们，是渠道。现在市场上主导的渠道是谁？代理人。代理人有多少？一百四五十万。是不对于代理人的队伍完全认同？不是。

　　在座的各位有很多精英，这个行业过去十年两位数字的发展是来自这群精英促进这个行业的发展，有一个二八原则，20％的精英创造80％的业绩，另外80％的人创造20％业绩的同时在流失，可能会有对于这些行业的损坏。市场调研结果告诉我们，百分之八九十的代理人平均只能卖一到两个产品。这个行业里面绝对不乏精英，假如有一个这样的业务员，只能卖一两个产品，他碰到的客户是不是一两个产品就能满足？绝对不是。这样情况下想把这个产品卖出去，我就会做一些产品导向的事情，可能说一些并不见得是真正中立或者专业的话。这是这个行业当中的信任危机，大家听说过退保，听说有人讨论是不是行业饱和了，为什么年初投保下滑。问题在于这个行业当中的竞争主体可能存在素质不足的行为。

　　我们把自己当做看比赛的人，会发现这个问题根本上是什么问题。消费者是买东西的人，消费者的需求越来越复杂，卖东西的人专业素质存在断层。这只代表一件事，也代表这个行业和任何一个行业都相同的一件事，也就是说产生了从卖方市场向买方市场过渡的过程。假设一个行业中只有一家公司卖这个产品，你们说是卖东西的人说了算，还是买东西的人说了算。卖东西的人说了算，就一家，没得选。当行业的利润率越来越高的时候，意味着更多的竞争主体进入了，假如一百家公司白产品的时候，是买东西的人说了算，因为我可以挑选。因为我可以挑选，所以我有话语权。这个行业现在就在经历这样一个变革，产品导向向客户需求导向的转变。任何一个行业都会这样，保险行业可能比别的行业晚了一点，但是这个变革正在发生。

　　作为从业的精英人士，作为每一位从业人员，甚至包括这个行业里面的从业机构要怎么样才能够应对这样一个变革，应对这样一个变革你必须跟客户一起赢，产品导向只要推销出去我就胜利了，需求导向讲的是经营、咨询、客户需求。我只有站在客户的角度上，帮助客户挑选最好的方案，我才会跟客户一起赢。这就是这个行业面临的重大变革。看这个行业不同人有不同的角度，有人看到这个行业数字的增长，他会说好行业，飞速发展。有人看到人员流失或者一些问题，他说这个行业不好。但是要在这里面看到机遇和挑战，最重要的是看到机会。在变革中要掌握什么样的机会。行业的变革其实在经历向需求导向转化的过程当中，这当中有一个新的名词出现在大家的视野里，保险经纪人。谁能够用一句话告诉我保险经纪人是干什么的？帮客户选保险。这意味着你站在客户这边。需求导向的发展过程当中，经纪人是全新的职业机会，这是因为你是有机会站在中立的立场上帮助客户挑选产品。

　　经纪人不是只在中国出现的新生事物，经纪人是成熟的国际寿险市场上举足轻重的主导销售渠道。英国个人寿险市场上经纪人占到54％的份额，美国市场上占到37％，在成熟的保险市场上经常会有这样的情况发生，你会发现保险公司纯粹变为产品提供商和资金管理者，把销售这件事交给专业的中介渠道去做，这就是为什么成熟市场上会看到经纪人占这么大的份额，这必然是跟一个行业的发展紧密相关的。只有在成熟的市场上，消费者的观念也是很成熟的。美国家庭有自己的家庭医生，有一个律师，还有一个保险经纪人，成熟市场上，他们需要专业的人提供服务，所以由专业的经纪人完成咨询的工作。经纪人不是新兴事物，他是大型市场上主导型的销售渠道。

　　中国的情况怎么样？首先中国经纪渠道刚刚新兴，但是飞速发展。过去五年里面经纪渠道飞速发展，最关键的是监管机构的支持。保监会官员所说的话“鼓励专业中介渠道、中介机构的成立，特别是高质量的中介机构”。我们经常讲这个行业要做大做强，做大有问题吗？没有问题。难在做强，做强靠什么？靠专业。你不希望在发展的过程中出现各种各样的危机或者说风波，你希望它是扎扎实实往下走的。在中国这样一个专业的中介渠道，经纪机构的发展面临飞速增长的阶段。

　　经纪人可以做什么？经纪人最根本的区别在于他代表客户，他能够有立场代表客户。你可以说我是一个非常专业的代理人，我也代表客户。某种角度上，你觉得客户会不会相信？你说我足够专业，我愿意放弃一些客户，我推荐你去别的公司购买保险产品，很多情况下客户不会相信，或者不会完全相信是因为这个立场的差异。他觉得业务员代表保险公司，经纪人能够做到的不同的一点，我们可以在价值定位上有一个中立的立场。经纪公司代理很多家的产品，没有必要推销哪一家的，完全可以推销最好的。经纪人可以帮助我们真正实现价值定位上的中立性。

　　假如今天我成立了一个经纪公司，是不是能够告诉客户我的服务就是最专业的？绝对不是。一个客户购买产品，确定保险需求，选择保险公司，选择保险产品，确定保险方案，确定保险购买额度。并不是说我今天坐下来拿一个笔记本电脑坐下来就是专业，专业要讲真正的方法和技能。确定保险需求，帮助客户明白他需要什么，这就是需求分析。有些需求客户不一定能描述出来，我们需要帮助客户分析他的需求，需要专业的分析方法。一个风险的评估，问他三五个问题就知道了吗？家里有孩子吗？从事什么工作？我知道你需要终极保险。其实很多时候不是的，它是很复杂的分析过程，在我们看来是市场细分的结果，再加上客户的个性化风险评估过程。这里需要专业方法。

　　假设作为一个客户我去挑保险公司和挑保险产品的时候，怎么去挑选？今天说市场上三四十家保险公司，客户说我要找一个最好的保险公司，可是我买不同保险的时候，最好的界定是不一样的。有的时候会看中公司的实力，有的时候会看中公司的服务，我需要别人帮我，当我买一个重疾保险的时候需要看中什么。假设我说了，我最看中的是服务，请你告诉我这四十家公司里面哪家公司的服务最好？如果我是一个保险公司的服务员我会说自己家的服务好。每个公司都有它独特的优势，但是这是相对最优，相对需求哪家更适合我。

　　保险产品再复杂的产品也是功能和价格两方面，保险产品的功能复杂到什么程度？今天买重大疾病保险，是不是我跟业务员说我需要一个重疾险，他就拿一个产品过来。这当中有一个断层，我是买纯的重疾险还是带保障功能的，这是保障功能的分析，谁帮客户做这件事？

　　有一个问题，性价比，产品很多。中国大陆市场的产品差异化不大，未来产品的差异化会越来越大。客户问我有三十个产品都满足我的功能，哪个对于我来讲是性价比最优的？我是不是真的要分析这些产品的利益？这都是需要专业方法。包括最后确定购买额度，要买多少也可以算出来，而不是直接告诉客户要买多少。专业意味着这些东西，专业绝不仅仅意味着一个人的软性素质，还意味着专业技能和知识。当一个客户坐下来走保险购买五步曲的时候，都能够得到最专业的分析结果。

　　只有能够解决中立和专业这两件事，才能够真正成为未来行业变革过程中的赢家，因为行业变革讲究需求导向。我只有一个中立的立场，并且解决这些专业性的问题才叫做未来市场的赢家。很多人听说过明亚是因为明亚这套咨询系统。我们为什么敢说明亚能够解决这两个问题？明亚保险经纪公司和很多在这个行业里面威名赫赫的保险公司，我们是创业者，我们是新兵。明亚是国内第一家真正面向国内消费者，提供中立和专业的保险咨询服务的专业机构。我们的咨询顾问讲究高素质，我们用一支高素质的保险咨询顾问的团队，使用一套领先的保险咨询系统，真正向客户提供专业保险咨询服务。区别在于，我们把IT技术紧密结合在一起。我们利用IT技术开发全球领先的实时在线的专家在线服务系统，我们的业务模式非常不一样，创新的业务模式很不一样。明亚的创业团队由很多的背景形成，它具有这个行业不具有的特别技能，我们想做一家真正中立的专业公司。

　　假设你是明亚的经纪人你怎么做？首先明亚每个正式的咨询顾问使用笔记本电脑工作，笔记本电脑上有一个小辫子无线网卡，你会使用无线上网实时在线的方式，今天你可以跟客户约在任何地方，咖啡馆、办公室、茶馆，CDMA的手机只要有信号的地方就可以上网跟客户联系，你的数据会通过一条秘密渠道传回公司后台完成咨询的功能。很多人知道明亚的系统，在这个系统中有六大核心工具，购买保险五步曲当中的五步在这个系统当中得到解答。RBI相对利益指数，这是个明亚专利性的技术方法，当我们提供保险方案的时候，很多情况下只能跟客户讲我这个方案很好，有这么多的优势，客户问你为什么是最好的，其实你需要一些定量的结果。RBI解决这样的问题，把每个保险产品对客户的需求进行数学建模，所有的建模在系统内完成。这意味着当你在这么多的公司和产品当中去分析的时候，你有可能告诉他到底哪个是性价比最优的方案。所有这一切的目的是为了帮助客户明明白白买东西，谁能够跟客户讲我给你的是这个市场上性价比最优的方案，只有利用这样的技术才能做得到。

　　这个系统有很多的优势，支撑所有这一切优势，在座的每一位想在这个行业做得更长久，或者做得更专业的情况下，你需要了解或者知道的事情首先第一点是定位，定位很重要，需求导向的定位是非常委员重要的。你要问自己，当你给客户提供方案的时候你站在哪里，你想的是客户最需要的是什么，还是想着40％还是30％。需求导向的立场是很重要的，这个系统很有价值的一点在于目前的知识库里面有16家公司350多个产品。我们每个人能够接受的或者能够熟悉的产品有多少，而这些产品是以非常快的速度在更新。我们举例来说，新的保险公司加入到中国保险市场里面，40个产品非常优秀，不到一个礼拜它的产品分析、建模过程都会完成，并且进入到明亚的产品知识库，这个做法很不一样。明亚的咨询顾问说需要的不是像一般的保险公司，要先去一两个产品，在明亚学习的是保险咨询方法，我是经纪人现在闭关一年，把350个产品学会了，等你出关的那一天发现350个产品里面有一百个停售了，有50个改版了，市场上又出来一千个产品，你崩溃了。如果想做真正专业的经纪人，你要学会产品查询法，不管有多少个产品，你都专业跟客户讲解。

　　在明亚IT技术是核心竞争力，我能不能跟客户分析完需求之后说我帮你分析一下350个产品，一个月之后别人就签了。先进的技术手段解决的是怎么样把分析方法利用系统帮你实现，而你要做的是所谓人的工作。我们讲保险最终靠人的沟通，客户是不是还要相信你这个人才行？是不是拿到笔记本电脑系统往那儿一放就行了？还是要靠人。利用这套系统的支撑，最终把精力放到人与人的沟通上，建立信任感，真正了解他的需要。技术手段是这一切的核心竞争力，这就是明亚很神奇的系统。

　　除了这套系统帮助专业的咨询顾问进行销售的时候，经营团队的时候还应该关注什么？其实团队的每一个人的定位是非常委员重要的，而团队的管理也是很重要的。行业里经常讲精兵制、扁平化，最重要的是在于你有没有给你团队中的成员广阔的职业发展空间，有没有给他发展空间，有没有给他在专业化道路上完整的培训和辅导。我给你一套系统，这系统怎么办，这系统过程轴到底有什么问题，需要专业的辅导，当然更重要的是如果你走精兵的模式，大家在市场上看到各种各样的模式，是精兵制的模式，要求人的素质是高的，你管理高素质的深和管理低素质的人方式一样吗？不一样。高素质的人不是光管理就行了，高素质的人要给空间，要给他成长，要给他高的绩效的报酬，给发展的空间，创业的平台。在明亚做了很多不一样的东西，住重要分享模式本身的特殊性。

　　听过这种模式，你一定就会知道如果我是走的需求导向，如果走专业的咨询，客户的认同是肯定的。当然你还需要一个沟通的能力。在这样的行业中，在这样变革情况下，面对这么多的机遇和挑战，你会发现这是一个百花齐放的时候，各种各样的模式都出来了，今天介绍明亚也是这样的模式，媒体有很多关于创新模式的报道。中国经济时报在今年年初1月25号的时候，做了一个2005年中国的商业经济的盘点，在这里明亚评为2005年中国十大创新商业模式之首。这代表着这个行业或者说市场甚至说媒体在这样的变革阶段，对一个创新模式的呼唤。刚才听专家讲了今年是创新年，希望有更多的创新模式出现。刚才跟大家分享了我们对于这个行业发展的观点以及明亚做保险的方式。还是那句话，我们想要做的是所谓的需求导向和专业咨询的方式。希望能够对立面在座的各位有所启发。谢谢大家。

　　主持人：同样让我们把热烈的掌声送给张磊博士。在刚才的演讲过程中有很多的互动，下面的时间有两个问题给在座的各位，有什么问题现在可以向张蕾博士提问。

　　提问：假如我是你们的经纪人，我和在保险公司做个人代理，拿的佣金和报酬是一样吗？

　　张蕾：在明亚的经纪人是公司的员工，这意味着你跟公司签的是劳动合同，不是代理合同，这也意味着你有社保有福利，同时有底薪，有佣金有奖金，我不想讲具体的。在明亚这样的模式下，我们讲究高绩效、高报酬，我们的大纲制度向绩优人员设计的，越优秀在这里得到的增量有更大的空间，大概是这样的图形。

　　提问：刚才您谈到一个性价比，给客户一个定量的分析，我想知道标准是怎么得出来的？不知道是不是商业机密。专业这些东西我们做得久了之后能做到像经纪公司那样，我想了解你们的性价比是怎么得出来的？

　　张蕾：这个叫做RBI相对利益指数，假设说同样一个产品，AB两个人买，是不是对A和B来讲结果是一样的？AB两个产品，对他来讲可能A产品好，对于我来讲很有可能是B产品好。保险产品没有绝对最优，只有相对最优，相对客户利益最优。为什么产生这个差异？是不是因为我们客户的年龄结构不一样，交费方式不一样，可以把保险产品看作是金融产品。任何一个投资都看投入产出比，任何客户投入不一样，产出也不一样。我们对产品建模的时候，首先相对客户利益建一个数学模型，了解他的投资需求，他的购买倾向性作为产出，利用这样的模型比较所谓最终的投入产出比。最终我告诉他，所有的产品中到底哪个是投入产出比最好的东西，你可以解决性价比最优的概念。

　　提问：只是投入和产出比，但是我理解所谓的性价比是不是适合客户的规划，我将来买车买房，保费投入会不会影响到这方面。您说的是每年交多少费用，是季付还是年付，这个跟我最后得到的利益相比。您所理解的投入产出比只是数字的比较，不会涉及我对未来的规划这一块。

　　张蕾：我在这里无法讲特别细的东西，保险产品的比较，性价比比较是不是所有的产品都能拿来做性价比比较？不是的，前提建立在产品可比性上面。保障功能上要先进行分析，最重要的是我在一个保险产品分析的时候，性价比分析只是其中的一步，到了一定阶段之后才会考虑当我满足需求整个保险产品的规划下，不同产品对比不同的利益，不但牵扯到功能，牵扯到生存状态，牵扯到很多内容。只有解决所有的问题，才是真正意义上的性价比比较，这也是为什么RBI是在申请专利的东西，它是不一样的方法。你提到的这些问题，都是它能够解决的问题。

　　提问：您刚才举数据说英国54％，美国37％，一个人的购买方式跟他的思维方式是有关的。我想问一下在日本、香港、台湾、新加坡、马来西亚，跟中国比较近的地方，他们的市场份额怎么样？

　　张蕾：我们讲到不同的市场是不是代表这个市场中有不同的要素，为什么我拿美国和英国来比较，我没有拿香港、台湾比较，不同的市场发展格局是不一样的，即使今天在美国或者欧洲谁敢说代理人就没有空间了？谁敢说那个市场上没有代理人团队的？不是的，是多个渠道并存的场景。但是地域性或者说地域文化会有非常大的影响。为什么拿中国和欧美市场比？首先在于地域的广博性。那些地域市场相对来说比较小一些，我讲的是地域而不是保费。

　　监管机构要进行代理人队伍的改制，解决不规范的问题，强制员工化，但是有一个时间阶段。这一切都是中国的保险市场为了解决这种不正规问题未来所要采取的动作。今天的150万大军如果有一天全部员工化，保险公司能不能承受？不能。这么大的地域上要覆盖的时候，必须要想到，中国这么大的地域，保险公司靠自己的代理人队伍能覆盖吗？现在还好，相应的成本会少。真正将来有一天员工制的时候，每一个代理人进来的时候要承担成本的。这就是地域变化带来的影响，当一个市场发展到成本上也好，规模上也好，无法承担覆盖整个市场的时候，专业渠道自然会出现，这是毫无疑问的。我们刚才讲两个观点，并不是说这是你死我活，我把你打倒这个市场就起来了，任何保险公司都是竞争合作的关系，只有这样行业才能发展。不同的市场发展过程当中要看市场的具体特点，在我们的观点认为，中国地大物博人口众多的市场上更倾向于像欧美这样的市场，更进一步支撑经纪机构的发展。

　　主持人：我们用掌声感谢张蕾博士。相信听了王老师、朱老师以及张老师的讲课之后大家有很多问题，我们有充分的时间留给大家交流。

　　下面颁发荣誉证书，在座的各位收获了非常多的知识也好，还是做保险的经验也好，我们最要感谢的人是三位嘉宾。请三位嘉宾接受主办方为他们颁发的荣誉证书，有请王老师、朱老师、张老师。请主办方的毛总为三位颁奖。

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