会员中心服务指南消费指南  服务热线:400-8269-121

长三角营养保健产业联盟浙江省协会上海协会江苏省协会江西省协会安徽省协会台湾产业馆地方站浙江站上海站江苏站江西站安徽站

您当前的位置 :健康资讯 » 供应商营销方略

如何鉴别销售队伍中的"白骨精"

2014-12-19 来源:121健康网

  甄选销售人员是一个非常让人头疼的问题,选对的概率很低,选错的概率却很高,如果选错人代价是非常高昂的。这里不光是直接的经济损失,更主要的是在市场、特别是客户层面造成的损失几乎是无法弥补的,因此能否在甄选的时候,保证能够选到合格的销售至关重要。

  “相面”与“火眼金睛”

  一般的情况下,企业招聘过程中,甄选销售人员的环节大体上包括以下部分:简历筛选、电话筛选、面试筛选、考试筛选等几个步骤,不同的企业可能有所不同,这些招聘程序看似是有一定的流程,甚至有一定的系统性,但是他们大多是按照“相面”的方式进行甄选。什么叫做“相面”的方式,就是通过察言观色判断其人的状况,很多外资企业的销售招聘过程,表面上看似乎是非常严格,究其根本仍然离不开察言观色,就是都需要有经验的人进行一对一的沟通,甚至有时候是多对一。这很象孙悟空的火眼金睛,他是凭借多年的经验以及自己的独特能力,观察并发现人的本质,准确的辨别“白骨精”。多数企业就是采用这种“相面”式的甄选方式。

  如果从准确性方面来看,孙无空的这种“相面”方式,明显的有很多的问题。首先、这种“相面”式的招聘方式,对于久经战场的销售人员,也就是老白骨精来说,无疑是小菜一碟。他们有很大迷惑性,即便是孙悟空也不能保证100%的选对人。他们在行业内修炼了很长时间,精于世故,同时不乏能力,单纯的从经验及能力上没有问题,但是他们可能从骨子里面和企业就不是一类人,这些人如果进入公司早晚要出事。

  其次、如果一个白骨精还可以应付,如果几十,甚至是上百的白骨精,孙悟空根本就难以招架,更不用说如何有效辨别了。曾经有某企业的高层向我抱怨,由于招聘销售目前是公司重点工作,所以派他亲自招聘,他发现一天之内要是见10个以内的销售人员,他还能坚持仔细谈谈,如果多于10个他发现他的脑袋都要打了,根本就没有兴趣在谈下去,更多的是问一两句就打发他走人。这种相面的方式到底能不能挑出白骨精,很值得怀疑,即便是有所谓的程序、系统作保证也一样。

  第三、孙悟空毕竟是少数或者说根本就没有什么孙悟空,很多招聘者很可能是猪八戒。孙悟空的这种能力是嫁接在他自己身上的,不在任何人的身上,只要他不在,别人就干不了这件事,就是干了也干不好。孙悟空也有懒惰的时候,也有不负责任的的时候,如果他不负责任,所有的人都要跟着他倒霉,这种把选人放在一两个人的身上的做法肯定不妙。

  “系统”与“老君炉”

  我们说了这么多,并不是说以上所有的东西都是不好的,事实上以上的工作是必需的,只是单凭以上的甄选方式,并不能解决根本问题,比如对于销售人员的品质、经验、技能等等的审查,还仅仅是间接的。《模压式训练系统》中的初级训练系统可以作为甄选销售人员的良好手段。

  应当说,训练本身是对销售人员有效甄选的良好方法,只是企业以往没有这样看待这个问题,经常认为甄选就是甄选,训练就是训练。事实上,初级入门训练系统与其说是一个训练系,不如说他是一个严格的甄选系统,这个甄选系统的特点在于,首先,由于是在训练中的甄选,所以能够通过有效的行为表现,观察这个人的真实能力,比简单的察言观色要直接的多。其次,由于是训练,所以有一定的延续时间,可以在相对较长的时间里,鉴别哪些根本无法在瞬间鉴别的品质,比如:诚实、勤奋等等。第三,由于训练是连续的,在整体的训练过程中的任何一个环节,都有可能被淘汰,而这种淘汰基本上都是人员主动提出的,避免了应试时的一刀切,能够考验出销售人员的最大潜能,过关的人是少数。我们管这个初级入门训练系统叫“老君炉”。

TAG:|销售|

扩展阅读

相关资讯

版权声明:
·凡注明来源为“121健康网”的所有文字、图片、音视频、美术设计和程序等作品,版权均属121健康网所有。
·凡注明为其它来源的信息,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

填写Email地址,试阅行业信息专报:

公众号头像 health121

121健康商城是长三角营养保健产业联盟健康产品服务平台的服务窗口之一。健康产品100%正品,厂家直供,专业营养师分享。

微信“扫一扫”立即关注

微信号:health121qjd

不良信息举报 中国网信网 网警 可信网站
 
QQ在线咨询
邮箱
咨询热线
400-8269-121
服务时间
周一至周五(8:30-17:00)