虽然仅是一家中小酒企的掌门人，但朱耀辉却对白酒市场有着深刻的理解。他不刻意追求企业规模，而是深耕区域市场，占山为王，打造属于自己企业的和谐生态。

　　本刊记者 王占锋 /文图

　　2014年12月8日，对朱耀辉来说，是一个值得庆贺的日子，这一天，是他所掌管的鸡公山酒业65岁生日。

　　鸡公山酒业，诞生于豫南鸡公山脚下，在跨越半个多世纪的时空里，一直以顽强的生命力，生长在豫南大地上。

　　作为鸡公山酒业的董事长、总经理，朱耀辉动情地说：“任何一个企业，在发展中，都不会一帆风顺，尤其是对于有65年历史的鸡公山酒业，也经历过严峻的危机和考验，其过程是艰辛的，布满荆棘的。”

　　朱耀辉和鸡公山酒业的路显然还很长，且依然曲折，在白酒行业竞争激烈的今天，鸡公山酒业作为一个并不太知名的区域品牌，如何实现快速发展，提高知名度，着实需要朱耀辉发挥非同寻常的智慧。

　　巧结酒缘

　　朱耀辉与酒结缘还是比较早的。他1964年出生于河南省息县。1990年4月，他从河南省轻工业学校毕业后，便回到老家的一个红麻造纸厂工作。

　　从工艺员、销售员到车间主任、副总经理，朱耀辉在造纸厂逐渐脱颖而出。其间，因工作需要，喝酒几乎成了家常便饭，这使他对白酒以及家乡的酒厂也有了深入的了解。

　　1998年1月，受市场经济影响和地方酒类产业发展落后的制约，香米贡酒厂，息县唯一的酒厂，已停产一年半了。此时，几位息县的离休干部，在纷纷到息县经贸委反映情况的同时，积极动员朱耀辉收购香米贡酒厂。当时朱耀辉已是息县红麻造纸厂的副总经理，经不住老友们的苦劝，他最终倾其所有，并通过东拆西借，凑齐了收购款。1998年1月19日，他成功拥有了息县香米贡酒厂。

　　然而，想着容易，做着难。对朱耀辉来说，虽然顺利拿下了酒厂，但是摆在他面前的则是是一个烂摊子。眼看快要过春节了，酒厂的账面上却干净得很，没有剩下一分钱。为了能给员工发工资，第二天，朱耀辉就带上几名员工，拉着老产品，挨村挨户地去推销。他记得很清楚，春节前的农村市集异常热闹，但天特别冷，他和员工穿着厚厚的军大衣，坐在拉酒的车上，一天能赶好几个市集。每到一个地儿，他们先铺上一大块塑料布，再垫上一个床单，一边叫卖，一边招呼乡亲们品尝，一天下来，差不多能卖五六千元。

　　在春节前几天，朱耀辉终于凑齐了员工们的工资。可厂里刚一放假，他又和团队骨干开始了拉沙修路，几天下来，虽然每个人都是满手血泡，却换来了从厂门口到主干大路的一路平坦。

　　春节过后，为改变消费者对香米贡酒的思维定式，也为了对白酒市场的乱象表明立场，朱耀辉决定把息县香米贡酒更名为千真酒，寓意自己永远只做真正的好酒。

　　接着，他又在营销上动起了脑筋，把一批千真酒的“铁杆”经销商请到厂里观摩，体验酿酒的工艺，并在适当的时机和经销商达成一个君子协议：凡是做千真酒经销的，先给厂里交1000元现金，并由厂里打下1000元欠条，但是，这1000元并不是借款，而是作为酒的预付款，朱耀辉保证半月内给经销商1000元的酒和400元的现金奖励。一天下来，朱耀辉收到了6万多元的购酒预付款，虽然只有区区的6万元，但在当时，却一下子解决了酒厂的资金困难，酒厂不但活了，还步入了一个稳定发展期。

　　之后，为保证产品质量，朱耀辉从河南省食品研究所请来了白酒专家，专门指导千真酒酿造的工艺；为加强千真酒的营销力度和广度，迅速在息县各乡镇成立了销售网点，并进一步明确了责权利。这些措施，在很大程度上提振了经销商的干劲，千真酒不仅畅销息县当地，也在信阳市周边地区形成了旺销之势，当年就实现300多万元的销售收入。

　　朱耀辉的第一个酒厂就这样迈上了规范化的经营轨道。

　　临危受命

　　没错，朱耀辉的第二个酒厂便是鸡公山酒业。

　　2001年，正当朱耀辉准备大展宏图时，一个消息传到了他那儿：鸡公山酒厂快倒闭了。息县一些领导以及一些业内人士希望朱耀辉能临危受命，挽救这个历史厚重的酒厂。

　　鸡公山酒厂的前身是信阳酒厂，成立于1949年9月9日，与共和国同龄，是新中国成立后信阳地区第一家地方国营酒厂。

　　当时，由信阳市政府出面，委派解放军南下时留在信阳的工作队队员，联合当地的蔡家烧酒坊业主蔡富生，以公私合营的方式，成立了一家地方国营酒厂。“国营信阳酒厂的成立，标志着信阳历史上第一家地方国营企业诞生。作为信阳解放后成立的第一家酒厂，同时也担负着市场用酒需求，以及信阳酒文化的传承。”朱耀辉说。

　　之后，信阳酒厂厂址又由三里店迁到了信阳市解放路1号，中共党员赵新梅为厂长，蔡富生任生产技术副厂长兼生产技术股长。在之后的半个世纪里，信阳白酒与信阳毛尖，逐渐成为信阳的两大名片。

　　但是，到了20世纪90年代,因市场竞争加剧、企业管理落后等诸多原因，信阳酒厂逐渐入不敷出，虽然更名为鸡公山酒厂,但形势并无好转，到了2000年已经濒临破产。

　　2001年4月，朱耀辉出资购买了鸡公山酒厂。2001年9月，又把鸡公山酒厂顺利更名为信阳市鸡公山酒业有限公司。在他眼里，没有趟不过的河，他有信心力挽狂澜。

　　清酒的启示

　　如今，朱耀辉已经度过了最艰苦的日子，鸡公山酒业也已步入了良性发展轨道。在白酒行业出现深度调整的背景下，2013年，鸡公山酒业销售收入超过1.4亿元，较2012年同期逆市增长38%。

　　2014年11月，在鸡公山酒业65周年庆典前夕，出于酒业发展的新形势，为鸡公山酒业未来问计，以图为企业发展找到新灵感，朱耀辉去了日本，观摩学习日本的清酒产业。其间，他先后参访了白鹤和小泽等清酒企业，深有感触。中国白酒是个传统行业，然而，日本的清酒企业却把消费氛围和酒文化做得淋漓尽致，让人们对酒多了一分渴求，忍不住喝上几口。在日本，很多人几乎每天、每顿饭都要倒上一杯清酒，仔细地品，认真地感受清酒带来的享受。

　　在日本期间，让朱耀辉印象最深的是当地酒企做事的态度。“他们摒弃了浮躁心理，踏踏实实地造酒，无论在酿造环节上，还是在做产品资料上，都做得很认真很仔细。同时，他们把产品质量始终作为企业的立身之本、立命之本。你可别小看这些企业，虽然在厂区规模上远比不上鸡公山酒业，但是却有着惊人的市场黏合度和市场竞争力。”朱耀辉感慨。

　　在日本拜访时的所见所闻，让朱耀辉对如何做好白酒产业多了几分感慨，也增添了几分信心。“中原是中国白酒的发源地，摒弃浮躁心理，认认真真地造酒，认认真真地弘扬酒文化，让白酒的历史、文化、魅力真正融入到消费者的心中、血液里，让饮酒成为每个人快乐的享受，鸡公山酒业也应有一份自己的责任。”

　　而现实是，鸡公山酒业还只是个小企业，别说在全国了，就是在河南也没多少话语权。要实现心中的理想，朱耀辉必须另辟蹊径，出奇制胜。

　　不求最大，但求最具个性，最具特色，是朱耀辉多番思量后，给鸡公山酒业确定的发展战略和市场定位。

　　“未来白酒发展的方向，必须做出自己的特色。信阳山好、水好、风景秀丽，是中国最宜居的地方地方之一。鸡公山酒业要围绕旅游这张王牌，实现异业之间的资源共享，让鸡公山酒更具地域文化个性，一地一策、一厂一策、一品一策，适应不同的消费需求，引导消费。因此，以后鸡公山酒无论在产品研发还是在市场布局上，都要不断地创新、创新、再创新，使鸡公山酒真正成为信阳的特产、信阳的一张名片。”

　　在这一思路的引领下，经过大量的市场调研，鸡公山酒业对原有品牌进行整合，先后开发出了鸡公山老根酒，鸡公山金酒，鸡公山一统酒，鸡公山珍品粮液，鸡公山酒之源、根之源、红之源等系列新产品，一经投入市场，便受到消费者的追捧。

　　在开发新品的同时，朱耀辉还带领营销团队，一个市场一个市场地跑，一个客户一个客户地做，把市场体系建设作为营销的重点和突破口。首先，打破传统的品牌平均主义，瞄准核心定位产品，重点突破；其次，在营销策略上，以核心产品为抓手，实现产品的快速升级，对市场做出快速反应；再次，在产品操作上，实施逆向思维，及时调整产品线。仅2013年，朱耀辉就升级了“鸡公山粮液3星”“鸡公山粮液4星”和“鸡公山粮液5星”等产品，并在核心营销区，实行了经销商代理和公司自营的双向营销策略，外围市场实行了托管经营，使产品市场占有率、覆盖率较得到了大幅提升。

　　“打造一个名牌需要很长时间，但毁掉一个名牌，却在顷刻之间。萝卜快了更要洗好泥，酒香才不怕巷子深，这是亘古不变的道理。”虽然在产品营销上略有斩获，但朱耀辉心里“质量为上”那根弦始终紧绷着，坚持加强质量精细化管理，全员提高质量忧患意识，使“鸡公山粮液”系列酒，始终保持着品质不变、口感不变。

　　占地为王

　　前面说到，与少则30亿元、50亿元，多则上百亿元的酒企相比，年销售额刚突破1.4亿元的鸡公山酒业可谓不值一提。鸡公山酒业不可能再走酒业巨头们走过的老路，否则，可能永远也追不上。

　　对鸡公山酒业的未来，朱耀辉想得很远，并做了长期的谋划：未来，鸡公山酒业展现给世界的，不只是一个单纯的生产基地，而是一个具有浓郁豫南风情的酒文化小镇。在这里，既有特色的酒文化产业，还有新兴的旅游度假休闲产业，同时，居住养老也将是这里一个很重要的产业板块。

　　在朱耀辉看来，白酒生产基地、特色的酒文化产业将是文化小镇的基础，而旅游休闲、居住养老等产业则是白酒文化产业的延伸。“我们不一味地追求规模的大跃进，而是在追求保证品质的基础上去追求规模。成为白酒业的‘豫南王’，是我们的近期目标，或者说是首要目标，因为一个酒企，要想成为一个领军品牌，必须首先在一个具有优势的区域，拥有绝对话语权和市场号召力。”朱耀辉解释。

　　为了早日成为白酒业的“豫南王”，朱耀辉在6年里做了三件大事。第一件事，早在2008年5月，朱耀辉就在信阳洋河紫金工业园征地160亩，投资近2亿元打造万吨曲酒生产基地。第二件事最令朱耀辉骄傲，2012年4月，在万吨曲酒生产基地旁边，他又新征地186亩，采用现代生物浓缩己酸液新技术，进行窖池培养。这是国内最先进的技术，不仅可以改进酿造工艺，还可以大幅提升酒的品质。第三件事，2014年10月1日，鸡公山酒业万吨曲酒二期生态酿造车间正式建成投产，公司一下新增3500千升的原酒产能。

　　“‘根据地’市场很重要，尤其对一个中小白酒企业来说，这是企业赖以生存的市场。无论什么时候，这个市场永远是白酒企业利润最高、占有市场份额最大的市场，反之，一旦‘根据地’市场下滑，就意味着整个企业业绩的下滑。在企业还没有发展壮大之前，贸然征战省外市场，不如兢兢业业先在‘根据地’壮大自己。否则，很容易遭遇滑铁卢。” 朱耀辉再次重申信阳市场对于鸡公山酒业的重要性，这不是胆小，而是一种战略。

　　他认为，作为信阳地区最知名的白酒企业，鸡公山酒业在信阳有天时、地利、人和的天然优势，尤其是在白酒行业大调整的时期，努力深耕这一核心区域，然后，把这一区域的成功模式复制延伸到周边或更远的地区，并形成区域市场的联动，会使鸡公山酒业不久的将来占有更大的市场。