会员中心服务指南消费指南  服务热线:400-8269-121

长三角营养保健产业联盟浙江省协会上海协会江苏省协会江西省协会安徽省协会台湾产业馆地方站浙江站上海站江苏站江西站安徽站

您当前的位置 :健康资讯 » 供应商营销方略

大客户营销技巧之避实就虚 一招制胜

2015-06-30 来源:121健康网

  在工业品营销中,信息,技术,质量,品牌,价值,安全,服务,客情是其基本内容。整个销售活动的内容不管怎么演变,都不会跳出这八个方面的内容。只是这八个方面却在不断变化之中。各个不同点的彼长此落,都会对销售带来不一样的结果。因此我们应根据不同的客户,来组合不同的内容。

  大客户营销案例:

  有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业一个项目的议标,几轮谈判下来,只剩下A和另外一个厂家B,B企业产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势,列举了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H型客车所使用的该公司的空调,性能得到了宇通公司及客车用户的一致好评。B公司采用是双螺杆压缩机,其基本性能和报价都比较适合于标书的技术要求。评委们都倾向于用B公司产品。此时A公司销售人员拿出了一份对郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车的客户调研表。该调查是委托专业的调研机构进行的。可靠性很强。该调查表中,对大宇ZK6127H客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。与其同时,销售人员把评标委员会的专家们请到现场,A企业的销售员为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的优点,并与双螺杆压缩机进行了全面的对比,为了解释个别专家提出的噪音和震动问题,他还把一个一元硬币立在中央空调主机上,机器启动时,硬币纹丝不动。最终,A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委,评委们经慎重考虑后决定改变评标标准,最终A企业一举中标。

  以上案例中,A公司始终一直不与B公司正面交锋,等到进入最后一锤定音的时刻,他们抛出“杀手锏”,拿出客户调查书,将B公司的样板转化成软肋。既然竞争对手客户宇通公司的大宇客车已存在缺陷,D公司当然要避免了,B公司落榜就在情理之中。

  “甘为人后”,不当出头鸟,先示弱,等着对手露出破绽,选择时机一剑毙命。不给对手还击的机会。A公司在D公司评委即将做出决定时抛出“调查表”;令B公司无机会辩解。

  从该案例中我们可以学到一些启示:

  一、避实就虚,一招制胜

  A公司针对B公司在规模小,品牌影响力低,售后服务无保障等指责,不作针锋相对的攻击。以守势求得两者的平衡。进入最后决战阶段,当B公司以为稳操胜券之时,亮出绝招。在大客户的争夺中,示弱往往是大智者之手法。避开与对手的正面交锋,专找对手的软肋。在实际运用中,当注意时机的把握。时机不到,当会“忍”。

  二、单点突破

  在对大客户的争夺中,要强化某一方面的优势。某点优势越明显,竞争力就越强。比如:海尔空调强调“服务”,格力空调强调“品质”,海信空调强调“节能”;奥克斯空调强调“价格”。如果海尔空调说自己服务最佳,品质最好,用点最省,价格最低;那消费者会怎么看海尔公司呢?大多数会认为海尔公司是“忽悠”公司。

  因此与竞争对手相比,不是比谁的优势多,而是比谁的优势更明显。你的优势越突出,给客户留下的印象会更深。像两位小姐比谁更美丽?两人相差不多,但一个小姐带的仆人长得也仪态端庄,一个小姐带的仆人却丑陋不堪,最终胜出者一定是后一位小姐了。作为营销高手,要注意凸显出自己产品某一方面的亮点,并将亮点比照对手之不足,尽量放大,方能取得最佳效果

  三、借力打力

  工业品营销高手都会“借力打力”之招。把对方发出的力,巧妙转移到对方身上。案例中,B公司提出的样板大宇客车,本以为借助大宇客车的名气可以彰显出自己产品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客车之不足恰恰就是空调噪音太大。如宇通集团不使用B公司的空调,大宇汽车的客户满意度更大。B公司打出的一掌,最后落在自己脸上借力打力的诀窍在于改变对方发力的方向,最后转了一圈,落到对方自己身上。让对方有苦说不出。在营销工作的运用中,找出对手在宣传中存在的漏洞,用对方自己的话,来指正自己的不足。

  通过以上的诠释,我们不难体会出,我们在营销工作中应注意凸显信息,技术,质量,品牌,价值,安全,服务,客情单点之优势,攻击对方之弱点,反败为胜。

TAG:大客户 营销技巧

扩展阅读

相关资讯

版权声明:
·凡注明来源为“121健康网”的所有文字、图片、音视频、美术设计和程序等作品,版权均属121健康网所有。
·凡注明为其它来源的信息,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

填写Email地址,试阅行业信息专报:

公众号头像 health121

121健康商城是长三角营养保健产业联盟健康产品服务平台的服务窗口之一。健康产品100%正品,厂家直供,专业营养师分享。

微信“扫一扫”立即关注

微信号:health121qjd

不良信息举报 中国网信网 网警 可信网站
 
QQ在线咨询
邮箱
咨询热线
400-8269-121
服务时间
周一至周五(8:30-17:00)