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沟通谈判技巧:如何让客户接受高价

2014-12-16 来源:121健康网

    前言:此文是一位朋友所写,我认为很好,但不是对每个企业都有用,像我们生产铆钉的就不太合适了,我宁愿要一个合理的价位,以后可以长期合作。此文对面对终端浪费者的企业或经销商比较实用。

    高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。
   
    当客户以竞品价格打压我产品时
   
    1、表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”
   
    2、分析:

    客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。
   
    3、应对方法:
   
    (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:
   
    如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
   
    如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。
   
    (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:
   
    向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。
   
    与竞品进行相关质量指标的对比。
   
    请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
   
    (3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。
   
注意:
   
    不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
   
    对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

 

TAG:|沟通|谈判技巧|客户|

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