如果经销商合作愿望很强烈，同时又符合厂家的标准，那招商谈判、最后签约会非常地顺利。但大部分情况是：有合作意愿的经销商不符合标准;而符合标准的经销商或者没有合作意愿，或者犹豫不决，“研究研究，讨论讨论，商量商量，明年再说“ ，而后者恰恰是厂家销售人员的主攻方向，但销售人员也往往感到不知用何种方法才能说服经销商签约。

　　太多的厂家销售人员都是站在自己的角度，“我们公司如何如何。。。，我们产品如何如何”，而不是问经销商真正需要什么?其实经销商就是客户，是客户就一定要了解他们的需求，然后再想办法满足客户的需求。比如：销售人员要了解经销商还有哪些需求尚未被满足?经销商最担心是什么?有没有哪些服务是我能提供,而别人无法提供的等等?

　　经销商在代理一个新的品牌前，最关心的依次有以下三个方面：利润、安全、前景。

　　一)利润

　　经销商代理你的产品最关心的是 “钱途”如何，如：价格、折扣、有没有信用支持等等。其实“钱途”具体还可分为：利润、现金流、人气。

　　1)产品知名度低销量低，但价格不透明导致利润高，经销商挣利润;

　　2)产品知名度高销量高， 但价格透明导致利润低，经销商不挣钱但可以带来人流商机，经销商挣人气;

　　3)既不挣钱也不挣人气，但厂家的信用政策宽松如：45天付款或更长，经销商打个时间差将现金挪作它用，挣的是现金流。

　　二)安全

　　经销商还关心代理你产品的安全性，不但挣钱还要有保障。

　　1)厂家要有规模和实力，不要还没干几天，厂家就倒闭了，经销商的投资泡汤不说，本来有好的机会也失去了。另外企业的中高层稳定，销售政策有连续性，答应经销商的条件保证可以兑现。

　　2)厂家产品质量没问题，与竞争对手相比还有优势。经销商最怕的是产品质量有后遗症，不但破坏了自己的形象，就是跟厂家在赔偿问题上也会纠缠不清。

　　3)厂家能提供好的服务和支持。比如说：厂家处理质量问题是否规范及时;厂家有多少销售人员配合经销商销售;厂家对区域市场的管理能力和态度，对低价和窜货的打击力度等。

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