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谈判中巧扮白脸黑脸

2014-12-18 来源:121健康网

  首先来看一道有关谈判技巧的题目:

  你在复杂的谈判中,一方说“我们需要在1小时内结束因为我需要赶飞机航班”。这个人在使用下列哪个谈判技巧?

  A.黑脸白脸

  B.耽误

  C.最终期限

  D.极端需求

  答案:C

  以下内容选自罗杰道森《优势谈判》

  小说中的黑脸白脸

  在故事一开始,主人公皮普正在一处坟地干活,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他,因为只有这样,我们的主人公才会听他的吩咐;而另一方面,他又不能让皮普过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。

  怎么办呢?解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。如果我记得没错的话,那位逃犯告诉皮普:“你知道,皮普,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情,我的一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你一定要帮助我。明白了吗?”当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

  我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯,告诉他“如果你不合作,我们就对你不客气了”。过了一会儿之后,这位警察突然被一个神秘电话叫走,然后第二个警察出现了,他简直是这个世界上最温和最善良的人,只见他坐了下来,开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯,一边说道:“听着,孩子,情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢?看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入,问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪?”可事实上,他真正想问的是:“你们把尸体藏到哪里了?”从一些看似微不足道的问题开始,然后不断深入,这确实是一种非常有效的方法,对吧?

  汽车销售人员可能会问你:“如果真的要买这辆车,你是想买蓝色还是灰色的?”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫?”房地产中介可能会告诉你:“如果真的要买这栋房子,你会怎么布置起居室?”或者,“你们想用哪间卧室当婴儿室?”就这样,小的决定会慢慢变成大的决定。

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