近年来，电话销售作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。随着电话销售的不断发展，电话销售体系已经日臻完善，电话销售行业也日趋成熟，对电话销售人员的要求也越来越高，不但要求电话销售人员具备电话销售技能，同时还要具备电话销售人员专业素质，了解电话销售模式等。

　　这里我们先来分析一下电话销售的销售过程，这也是对电话销售人员最实战的部分，以后我们会陆续为大家分析电话销售人员应该具备的素质、电话应对技巧、电话销售人员成功案例、电话销售的立体营销模式等。笔者将电话销售的销售过程分为：建立目标客户阶段、挖掘潜在客户阶段、锁定准客户阶段和维护成交客户阶段。

　　希望能对电话销售人员及应用电话销售的企业有所裨益，提高我们电话销售人员的销售技巧和服务能力，为企业创造出更多的经济效益，让企业在市场化道路中一路领先。

　　一、建立目标客户阶段

　　这里的目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于目标客户，由于是初次通话，我们的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。

　　目前，电话销售已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了电话销售，可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以，我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。

　　电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以把资料给客户寄一份过去，这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与我们所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。

　　初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了，此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。

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