“传海尔格力谋求渠道合作狙击美的强势扩张”……上周五(13日)，这则消息轰炸了业界，在美的近年来扩张速度飞快、三大竞争对手间明暗斗法不断、一季度各家业绩悬殊大等前提下，上述传言似乎很可能是真命题。

　　虽然格力、海尔方面未给出有关合作的明确回复，但在业界看来，“格力与海尔谋求渠道合作是有基础的”。对比来看，无论格力、海尔，还是美的，在渠道模式上拥有较强的自主性。

　　格力致力于自建渠道，以设置专卖店，电子商务网上直销、采用直销的方式销售产品为主。多年来，格立唯独保留自己独特的销售渠道，目前格力90%的空调产品都是通过自己的专卖店以及零售终端卖给消费者的。

　　相比格力，海尔渠道略为多元化，在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，并将很多零售商改造成了海尔专卖店。其次是海尔专攻三四级市场的日日顺家电连锁渠道。

　　2007年以来，美的进行渠道整合，将原有的区域销售中心转型为销售公司。销售公司由经销商共同出资组建，经销商持有销售公司的股份，从而提升了经销商的积极性。另一方面由销售分公司直接面对各类分销商，省去了原有的一级经销商的环节，美的的销售模式更加扁平化，销售链条的缩短使美的销售费用大幅下降。2009年下半年以来，美的将冰箱、洗衣机也纳入空调的销售渠道，在全国3万多家终端零售网点形成了白电多元化经营。通过渠道整合，美的费用率出现大幅下降。

　　三家龙头企业渠道模式有何特点?格力与海尔谋求渠道合作之事又该如何看待?中国家电网采访了三位产业观察家，他们对此给予了点评。

　　渠道：最具独立性的是格力

　　刘荷清：

　　格力是最早自建渠道也是布局最快的，无论在五级市场，还是村镇，格力对渠道的管理条理都很清晰，但格力产品单一，没有如海尔、美的一样的大旗舰店，这点在三级市场尤为对比明显，而近年来以旗舰店为主的多点竞争尤为突出。

　　三家企业渠道风格明显，并且在专卖店的到达力度上做的较好。在当前行业发展阶段，企业具有品牌、产能后，下一步就是渠道竞争，尤其是对三四级市场的争夺，而龙头企业在自建渠道上的布局投入值得其他企业借鉴和效仿。

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