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探路者渠道之殇

2015-05-01 来源:121健康网

  2010年12月10日,成都最知名的旅游景点?“武侯祠”旁边,一家240平米的专售户外用品的形象店正式开业了。门店的大堂及外墙,其形象代言人万科董事长王石的巨幅海报格外醒目。该店的拥有者,便是首批登陆创业板的明星企业?探路者。

  然而,令外界甚为惊诧的是,探路者上市已经一年有余了,方才利用募集资金在西南地区投资设立了首家直营店。而当初上市募集的3.22亿资金,大部分还躺在探路者的账户里“睡大觉”,其直营店网络的建设远较预期缓慢。

  这,从一个侧面反映了探路者的渠道变革?从代理模式逐步转型直营模式?举步维艰。

  “他只会做品牌,却不会做销售,与商场的关系怎么处理,产品怎么展示、怎么卖出去,他都不擅长。”探路者曾经的重庆代理商修亿洪,对原东家的评价,似乎得到了某些印证。

  回想当初,探路者为了实现创业板上市,逐步将其一些核心代理商推向了对立面,并造成当前的渠道震荡。

  代理商的“野蛮成长”

  据说探路者的户外用品征途,是从其创始人盛发强在某展会上花5000元购得某帐篷专利开始的,而此前一直跑印刷业务的他从未接触过户外用品行业。

  在此前没有任何资源积累的情况下,猛然间扎进一个全然陌生的行业,盛发强面临的难度可想而知。盛发强自称,最早生产出来的1000顶帐篷“百分之百积压”。

  销售的转机出现在2001年,盛发强找到在四川从事体育用品销售的胡师雄,由后者在四川独家代理销售前者生产的户外用品。在当时的条件下,盛发强是没有和胡师雄谈判的条件的,双方只是一种简单的买卖关系,胡师雄相当于是盛发强的一级批发商,盛发强甚至于只能“先货后款”,更不用说什么加盟代理费了。

  胡师雄终究没有令盛发强失望,他利用自己丰富的销售网络,迅速将探路者的户外用品在四川打开局面。此后,探路者在四川的销售状况持续攀升,胡师雄在所有代理商中的业绩也是始终名列前茅。身为福建人的胡师雄后来又陆续介绍了一些福建老乡,加入到探路者的代理商阵营中来,比如代理重庆与山西市场的修亿洪,“全国有7个省市都是我们福建老乡在代理”。

  早期加入探路者的一批代理商,成为探路者名副其实的“诸侯元老”,他们在拓展探路者销售网络的过程中,也是齐心协力“野蛮成长”,在自己所属代理区域内销售网点遍地开花。在齐心开拓市场时,各地代理商总是把一些好点子第一时间贡献给探路者。比如,重庆市场的修亿洪表示,一旦出现什么好销的产品,就买下来给公司寄回去;消费者有什么样的需求,也会第一时间反馈给探路者。甚至于有些代理商自掏腰包,协助探路者在央视或者本地市场打广告。

  逐渐的,探路者和代理商形成了比较默契的分工:探路者主要进行宏观层面的品牌营销,代理商则贴近地面推动产品销售。在这一番协同努力下,商业合作者也逐渐变成了“自家兄弟”,当然他们也在共同享受着业绩高速成长带来的回报。

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