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供应商与大卖场谈判的应对策略

2015-09-14 来源:121健康网

    如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是:谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因:

    谈判内容:大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。

    谈判人员素质:大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

    操作流程:大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

    那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?

    谈判常规的书面解释是:买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是:尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点:1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住:在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。

    通常卖场的谈判项目主要有以下几方面:

    年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

    供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行,所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础,确定你要谈判的重点是什么,要达到什么目的,要为此准备什么资料,不同的目的需要的资料是不一样的,如果你连谈判的目的都没确定,也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢?

    1、拟定谈判计划

    万事开头,计划先行,这个计划包括:谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。

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