我经常讲的一句话是，要洞察消费者的真实需求。对于消费者的诉求，要经过整理、判断方可创新。基于消费者深层情感的创新更能符合消费者的需求，也就是创造顾客需要的价值，这样才能够销售真正符合买房价值的产品和服务。

    现代营销应该更加注重买方价值，菲利普科特勒曾经说过：营销不是以精明的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造真正顾客价值的艺术。

    这句话指引我们企业要深入思考消费者价值，基于价值的创新才能创造出符合顾客利益的最佳产品。

    这里我给大家讲一个寓言故事：

    从前，由一个国家，一个小公主病了，什么药都试过了就是不见好。国王十分的着急。这时候小公主告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。

    群臣是集思广益，群策群力，在科技含量不高的情况下，大家进行的更多是对月亮（公主需求的目标）的猜测和理性分析。

    总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。”

    魔法师说：“它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇宫的两倍大。”

    数学家说：“月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。”

    每个人都基于自己的知识背景理解得出不同的答案。

    但他们的这种说法反而加重的公主的病情，因为公主觉得获得月亮的希望十分渺茫。

    国王也又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。

    于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主 ，“月亮有多大？”

    “大概比我拇指的指甲小一点吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。

    “那么有多远呢？”小丑又问。

    “我想不会比窗外的那棵大树高! 因为有时候它会卡在树梢间。” 公主眨着眼睛说。

    “那么你猜月亮是用什么做的呢？”小丑乘胜追击。

    “当然是金子!”公主斩钉截铁地回答。

    答案已经得到了，比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。

    这个小寓言传第一个道理：就是洞察消费者的需求，我们任何企业和营销专家的想法在我们各自的主观世界都是对的，但是如果不符合消费者的意愿，那在现实中又全都是错的。

    现实生活中，我们发现很多企业很少关注顾客的真实需求，完全是按照自己的意愿做事情，结果不论多么努力，效果总是不好。很多企业老板常常发出这样的感慨，我们产品这么好，怎么没人买呢？我们竞争对手的服务比我们差远了，可是为什么却胜过我们。

    结合我们服务企业的经验，我们发现，其中一个重要的原因就是没能洞察消费者的真实需求。我记得科特勒曾经提到过一个例子：说人们对电钻机有需求，实际上真正的需要是那个洞。所以，在推销时，如果你要先问清楚顾客对洞的要求，围绕洞来推销胜过你围绕电钻机本身。

TAG:|营销金钥匙|消费者|