太阳能行业是一个非常有发展前景的行业，这一点已经得到了国内和国外相关人士的一致认可。然而，太阳能行业还存在着不少的问题，如技术问题、终端销售缓慢的问题，等等。例如终端销售不佳的问题，2004年南方某一经销商就为此倍受煎熬：自代理云南某一太阳能品牌五个月以来，当月就在市里面的太阳能商业街（该市有多个太阳能品牌在其街道建立专卖店，已形成了一个以太阳能产品销售为主的商业街道，此处简称　　“太阳能商业街”）建立了专卖店，并且展开了主动与被动（业务员主动上门开拓业务，专卖店展示形象并接受咨询与销售）的营销工作，但是，五个月过去了，销售业绩却只售出了七台太阳能热水器，月月亏本，经销商心急如火。那么，问题到底出在哪里呢？
 
经销商通过朋友关系找到了笔者，为其进行了诊断，发现主要存在的问题是：销售没有进行有效地整体策划，门店拥有的四名业务员，虽然天天在指定地点派发传单，进行客户攻关，以及节假日进行相应的促销活动，但是方法不是很科学，所以造成员工工作了，业绩却没有上来。主要一点，还是对太阳能产品的销售没有很好的理解，致使使用方法不科学，做了不少的无用功。同时，一张A4纸大小的传单，从设计到内容再到印刷都不令人满意。通过深入的沟通、分析后，笔者为经销商提出了一个整体解决终端的销售方案，经销商对其分析、解说、规划和创意都比较满意……
 
一、整体策划
 
由于经销商以前搞的是在小区搭一个方形展棚，放置一台太阳能产品样机，一张桌子放上宣传单张和名片，有业主经过展棚时就派发单张，有咨询的就为其进行问题解答。这种方式太过于普通??因太阳能产品在当地还算是“新鲜事情”或者说是“较为新鲜的事物”，所以咨询的人并不多，最终导致数月间做了二十多次类似的活动，却没有成功卖出去一台。原因是多方面的，但方法不对是排首位的。
 
为此，笔者对其进行了细致的分析，并且提出了“五星级服务，六星级享受??XX太阳能优惠服务月”的策划活动标题，活动主要是通过对小区管理处、村庄的村委会（城市郊区）、村长、学校校长、医院院长、相关行政职能部门等进行公关攻艰，以此带来大批量的销售。很简单的一个对比，如开拓小区和村庄业务，以前经销商是针对单一业主、客户的，在品牌信任度、价格、安装、售后服务等都让业主、客户们担忧，如小区里是否允许安装太阳能产品呢，业主需要向小区管理处去咨询和申请，非常麻烦，而且是外线安装，是否不安全，是否影响到其它业主的生活，是否影响美观等等，太多的疑问，使得单个业主对安装太阳能产品兴趣太减。
 
而进行整体策划后，方法就改变了，公司派公关攻艰能手对小区管理处、村庄的村委会（城市郊区）、村长、学校校长、医院院长、相关行政职能部门等进行销售攻艰，先攻下这一关，在小区里面，就可以以小区管理处的名义，以文件形式提议小区业主进行太阳能产品的安装。这样以小区管理处的名义，品牌的信任度在小区里就提升了，因为有小区负责的重点推介；第二，由于是小区自由式统一购买，价格自然更加的便宜，即便不优惠，对于由小区提议安装、统一安装和以小区管理处为“背书”的售后服务，业主自然愿意安装，机会难得嘛；三是统一安装，减去了单个业主安装太阳能的烦恼，此等好事，何乐而不为呢？四是售后服务也太可放心，因为有这么多的用户，因为有小区管理处做“背书”，有问题可以找小区管理处就行了，避免了很多的麻烦，可以高枕无忧了。
 
除通过小区管理处下文提议安装太阳能产品外，依然可以在小区里进行产品展示、介绍与促销等，只是有了小区管理处的帮助，之后的展示和促销效果就好多了。事实上，也是如此。
 
笔者把针对小区、郊区村庄、学校、医院、宾馆酒店、新建工程、相关政府部门等客户的销售开拓方案与经销商下属的全体员工进行了深入的分析、对比，并且进行了有益的探讨。大家对此方案非常的认可，认为一下子打开了自己的销售思路，只要执行好，效果肯定棒。这一分析、探讨，为之后的有效操作打下了良好的基础。
 
二、人员聘请
 
由于经销商所在的城市，太阳能产品销售竞争尚非特别激烈，销售前景无限，主要是用什么办法来进行突破。面对大家都叫好的方案，经销商在笔者的建议下，及时进行了相关人员的招聘。由以前的四名男性业务员，扩增至五名男性业务员和五名女性业务员，共计十名业务员。笔者还重点阐述了对女性业务员的参与作用，因为在业务攻艰方面，女性业务员的整体优势要强于男性业务员，包括在口齿伶俐、口才、亲和度等方面均要略优于男性业务员，便于更有效地业务开拓。
 
经销商接受了笔者的建议，并且进行了以两人为一组的合理分组，即一男一女配合进行相对应范围的销售攻艰。事实上证明，这种采用女性业务员，并且对所有业务员进行有效地培训后，其业绩是要好于单纯由男性业务员组成的销售开拓团队的销售业绩。
 
   虽然创业的激情汹涌澎湃，但完美的策划似乎更为重要。　

　　自从来到北京的那一刻，创业的激情就一直汹涌澎湃，但“女怕嫁错郎，男怕选错行”，这话确实很实际。苦苦寻觅，我始终无法选择到自己适合的行业。　

　　幸福的那一天突然间来临，宛如烟雨缥缈后的红日射窗。　

　　那是在中国少年先锋队事业发展中心领导主持的少儿英语培训座淡会上，我了解到，虽然许多学校开设了英语或双语课程，但是由于采用了枯燥的填鸭式教育，不但效果不理想，而且孩子们的抵触情绪很大。我突然意识到，这是一个极其庞大的高端消费群体，我国目前拥有1．3亿少先队员，只要能开发一个这个群体适用的产品，哪怕只有10％的人使用，从每人身上哪怕只能赚一块钱，那也是1300万元啊!我决定，创业从少儿英语开始。　

　　那么什么样的教育方式既能强烈吸引住孩子们，又能起到学习的效果呢?通过测试和对比，我们发现少儿动画片是绝大部分孩子都很喜欢的，每天到了播放动画片的时间段，你根本不可能让他(她)把频道控制权交出来。如果能用英文、中文混合解说风趣幽默的故事，用动画片的形式表现出来，孩子们一定会喜欢。　

　　精挑细选，我们组成了《小博士趣味英语》动画片摄制组。经过43天，我们和孩子们共同筛选出了一些孩子们每天看得见、摸得着的物品作为动画片的单词，选择了孩子们每天使用最频繁的语句作为动画片的对话，用孩子们喜欢的形式将每25个单词组成一个引人入胜的故事。　

　　　我们将一组室内用品为主的单词设计成警察捉拿入室抢劫罪犯的警匪故事；将一组学习用具为主的单间设计成目前游戏里最时尚的古代猿人和外星妖怪的帝国大战；将一组动物为主的单词设计成动物王国千里追捕的“搜狐行动”……所有能够吸引住孩子们的娱乐形式几乎都被我们采用到故事当中。

　　 我们就是要通过豪华艳丽的背景、动感劲爆的流行音乐、风趣幽默的故事，牢牢地吸引住孩子们的注意力，达到潜移默化、温故知新的目的。

　　产品出来了，但如何把它们卖出去呢？

　　一部成功的电影或电视剧离不开炙手可热的明星和导演的个人号召力，动画片也一样。为了迅速占领市场，我们开始打造一个全明星阵容。日本著名动画大师木村边二友情出任动画导演，美国著名艺术大师斯皮尔•乔丹友情出任艺术指导，电视连续剧《宰相刘罗锅》的制片人关淮天友情出任制片人，北京电视艺术中心著名导演温成林友情出任执行导演，中国国际和平艺术委员会主席杨孟欣友情出任艺术顾问，北京清华民族画院院长石林友情出任美术顾问，出版方为国际文化交流音像出版社。接下来就是要寻找一个具有市场感召力和权威性的单位作为出品方了。　

　　经过漫长的“二万五千里长征”，共青团中央中国少年先锋队事业中心和教育部关心下一代工作委员会终于同意作为联合出品单位。这是具有决定性的一次胜利，有了“黄马褂”，各级代理商开拓本土市场的时候就游刃有余了。　

　　代理商选择标准是否正确将直接决定着市场局面能否快速打开。经过认真分析，有一类客户由于家庭体系和政府部门以及教育系统有着千丝万缕的联系，他们很容易快速打开局面，由于他们目前正办着公司，无论是开拓市场还是心理承受能力都很容易适应角色的转变，而且这类商人的综合素质比较高，很容易建立政府通路，也懂得政界的惯例。所以我们选择这类代理商为我们的目标客户，我们也把这类商人戏称为“红顶商人”。

　　一切准备就绪，我们开始了自己的实战体验。　

　　实战体验首先在南昌开始。我们在南昌主要的音像店、书店铺货，在主要的卖场放置了宣传的POP招贴画和易拉宝。随后我们打响了“新闻战”。2003年9月5日，覆盖江西省全境的《江南都市报》在娱乐版头条刊登了“刘晓庆‘复出’第一大单广告呼之欲出”的重磅新闻，一石激起千层浪，《小博士趣味英语》一夜成名。　

　　借着“刘晓庆事件”的影响，公司迅速策划了一期宣传海报，把名人云集的制作班底，以及“刘晓庆事件”真相和各地代理商拓展市场经验都进行了详细报道。还“别有用心”地以“谢亭风”和“周洁轮”的名义和口吻设计了一封“写给老爸，老妈看的学生日记”，非常巧妙地通过“谢亭风”、“周洁轮”的嘴向学生家长阐述了购买《小博士趣味英语》的愿望和准备好好学习《小博士趣味英语》的决心。　

　　策划完美，当然销售业绩不俗。下一步我们东方英雄营销策划有限公司联合中国危机公关网和融资网还会有更大的动作，希望您也能为我们策划更完美的营销方案。