用昨天的方法来处理今天的问题，又用今天的方法去处理明天的问题，日复一日，年复一年，而销售环境却发生了巨大的变化，他们的销售业绩也就每况愈下，为什么?销售员的思维惰性使然。

　　最近，有一个大学生销售员给我讲了他的痛苦经历。他是一个医疗器械公司的销售代表，该公司主要销售国内生产的激光医疗仪器。他满脸愁容地对我说：“我辛苦了半年，受尽了人生的各种磨难，起早贪黑，风雨兼程，却没有得到一张定单。没有定单，就没有销售提成，1000元的基本工资只能维持10天的开销，还得省吃俭用，其余20天的费用只能向父母伸手，真是无脸见人。”

　　我问道：“为什么会有这样的结果呢?您能否讲一个真实的案例，我们一起来分析一下，好吗?”

　　他答应了我的请求，就开始叙述某一天的销售经历。

　　他道：“五月份的某一天，我五点钟就起床，顺便插一句，在大学的四年里，我可从来没有这么早就起床的。我七点半来到了北京某医院的门口，希望在上班以前，能够与科室主任沟通一次。”

　　我问：“您一直利用这个时间与目标客户沟通，是吗?”

　　他道：“是的，其他时间，那个主任都特别忙，根本没有时间进行充分的交流。每次找他沟通，他都这样说，我要买国外的设备，国产设备我不会考虑的。我绝对没有机会来讲解我公司产品的优越性能和特点，所以，您所培训的专业知识一点也用不上。”

　　我问：“其他医院的情况也是这样吗?”

　　他道：“那倒不是，需要采购国产设备的医院，就要参加招标，而每次招标，我都名落孙山。”

　　我问：“在同样的条件下，公司刘经理的销售业绩很好，您知道是什么原因吗?”

　　他道：“我不知道!”

　　可怜的当代大学生，你们在学校读书的时候，老师没有教社会学这门课程，考试的时候，老师疏于监控，让你们作弊;写论文的时候，可以出钱买论文交差;四年的学习，把思维惰性养成了，这样的习惯是很难面对社会竞争的。

　　什么是思维?

　　思维与“感性认识”相对，指理性认识，即思想;或指理性认识的过程，即思考。思维是人脑对客观事物间接的和概括的反映，是认识的高级形式。包括逻辑思维和形象思维，通常指逻辑思维。

　　思维分三种：知觉、回忆和组合。

　　当你看到月亮，你就认识了它，这就是知觉。如果记住了它，这时的月亮在你大脑里的投影就是记块，以后你在大脑里回忆起该次月亮的情况，这时在你大脑里所出现的影像就是忆块。你将这次月亮所形成的记忆块用来思维，那它跟其它记忆块组合后，所形成的就是思块。比喻“月色宁静、虫鸣沟壑”就是一种思块。

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