我们生活中，到处存在着排队现象，这些队伍往往依一定的规则排序，在后边的永远在后边，改变不了。要想跑到前面去，就必须将现有的排序推倒重来，这就是所谓的“不破不立”。

　　9月至10月，在杀毒软件市场价格战的风雨中，就充满了一种“破”的气氛，然而破中有立，新的局面也正在形成中。参战的四大厂商有人暗喜，有人心忧：不管是“挑事者”金山，毒坛宿将瑞星、江民，还是后来新秀交大铭泰，均面临着一个重新排座次的机会，现在要断定谁将胜出，为时尚早，但面对机遇，他们各自的把握能力各有显现。

金山  谋定而动的“杀手”

　　价格战讲究兵贵神速，金山的高明之处在于谋定而动，“先下手为强”也许在他身上将得以诠释

　　在金山公司的门口，有这样一副对联，上书：红色风暴 起狂澜 勇推正版；蓝色革命 掀巨浪 振兴罗件。横批是：一座金山。其实，从金山的两次活动皆以价格手段出击来看，横批改为“一个杀手”更适合一些。无庸质疑，金山是业界公认的营销高手。

　　1999年10月21日，金山公司曾公布了一个大胆而冒险的计划??“红色正版风暴”：打着反盗版的旗号，将刚刚上市的主流通用工具软件金山词霸2000和金山快译2000的百日促销价从168元一次下调到28元，引来一片质疑，却创下百万销量。

　　今年9月11日，金山软件公司又宣布发动“蓝色安全革命”，其旗下主打产品??个人防病毒软件金山毒霸和个人网络防火墙金山网镖的最新版本《金山毒霸2003》和《金山网镖2003》，于9月21日-11月10日以50元的价格进行为期50天的大规模尝试性促销。以低于传统价格三到四倍的价位促销新品，让人感觉掀起红色风暴的金山又回来了。

　　此次降价，金山给出的理由主要有二：一是扩充整个病毒市场的容量。因为在一个PC增长速度放慢的时期，PC市场也有1000万台的规模。而互联网用户更有5000万人。但作为用户需求量最大的反病毒软件却只有年销100万套的水平，显然与之不相匹配。二是：在美国，一套反病毒软件的价格在20美金左右，和一本书的价格不相上下，相比来讲，国内的病毒软件定价太高。

　　其实，作为价格战的发起者，金山心里很清楚，价格战必将招致一些聒耳的噪音，激烈的辩论并没有用，只有销量才是成败的佐证。当通过各地的软件升级服务器和各个店面的临测数据，证实降价后1个月的订货量达到35万，销售量30万时，金山轻松地表示：对这次营销活动，目前基本满意。

凡事预则立，不预则废。

　　据悉，金山在今年8月，在没有任何公关活动与广告宣传的前提下，以50元价格在北京三个销售点（西单图书大厦、海龙大厦、太平洋大厦）前进行了试销，结果显示价格下降3/4，销量涨了5-20倍。据悉，在此之前，金山还试过68元和80元的价格，但发现都不如50元理想。如此缜密的价格试水，是因为当今通用软件的销售主要依赖于两方面的力量：一是被传统认可的渠道推力，二是金山想通过价格策略缔造的直接来自消费者的拉力。金山的降价就一套软件来说，肯定损伤渠道的利益，如果价格定位失手，量上不去，将注定败北。因而，他的目的很简单，以一精准的价格定位使销售拉力大于推力。在通用软件的销售还主要依赖于渠道的情况下，这才是它要冒的最大风险，而不是业界的微辞。

　　价格战讲究兵贵神速，它需要市场迅速地给予反应，这样才能使对手失去反击的机会，尽可能地把市场中的潜在客户转变为自己的客户，从而达到整个市场重新排座次的目的。随着各个厂商的主动或被迫的跟进金山，整个降价风潮将告一段落，新的市场格局将出现，金山能圈得“几分地”，不得而知，但他无疑是整个降价战中，惟一的谋定而后动的人，“先下手为强”，也许在其身上将得以诠释。

铭泰  借机入局

　　铭泰显然从金山事件中看到了自己的机会，作为杀毒市场的后来者，他最重要的任务是要先入局，而入局的最好办法莫过于搅局

　　如果说金山的“革命”有对杀毒市场搅混水的作用，那铭泰就是个聪明的摸鱼者。

　　就在金山发动蓝色革命的第二天，2002年9月12日上午，当人们登录新浪网首页时，首先就会弹出一个巨大的窗口。上书：“交大铭泰挑战金山；无毒PC行动Vs蓝色安全革命；50元Vs50元。”不仅如此，铭泰还出人意料的表示：单纯的杀毒软件本来就只值50元，把自己的《东方杀毒王》和《东方网盾》与《金山毒霸2003》归入一个档次，而使169元的新品《东方卫士2003》避开降价风头，这种将产品分级的价格跟进策略无疑很聪明，它一方面给了金山以强硬回应，一方面保存了自己的实力。

　　铭泰显然从金山事件中看到了自己的机会，作为杀毒市场的后来者，他最重要的任务是要先入局，而入局的最好办法莫过于搅局。

　　其实，在金山蓝色安全革命的前两天，铭泰在《东方卫士2003》的发布会上，就将此种意愿表现得淋漓尽致。在金山公司所在地翠宫饭店，像2000年初杀毒市场的金山自编新“三国演义”，以示杀毒天下将三分（瑞星、江民、金山）一样。2002年9月9日，交大铭泰发布《东方卫士2003》，也自编了一场新“三国演义”，以现代“超人”所代表的“东方卫士”打败让三国老英雄无奈的善变病毒。用意之直白，比金山有过之无不及。

　　如果铭泰只能做到表面的热闹，那就仅是一场“商业秀”，好看不中用。但仔细分析其贴身紧逼的策略，你会发现，他从没有为对手放弃自己的立足点，即强调技术上的革新??“安全码”和全息数据技术体系。从去年底北京的“PC平安夜”攻擂到今年全国大中城市300天的“PC平安日”攻擂，铭泰一直企图以技术叫板同行厂商，可惜无人恋战。在这种情形下，看他与金山间的恩怨，可以发现，金山在以降价出招，而铭泰是以技术应招，根本上是各唱各的戏，不过金山的动作倒像给铭泰先热了一下场，这么好的机会，想不下手炒作自己都难。

　　在以前的“红色正版风暴”中，当时的铭泰与金山也是翻译市场的对手，但他的表现远没有今天潇洒。用铭泰总裁何恩培的话讲，“当时比较被动。因为两家的产品非常相似，但此次不同，他们的降价只是我们产品的一部分，技术上有差异，正因此，金山与铭泰的安全产品其实不存在价格上的可比性。”并表示，如果价格战升级到《东方卫士2003》也要降价，那铭泰就不玩了。不难判断，技术才是铭泰的主导，价格只是陪金山玩玩的辅助手段罢了。但不管怎么说，在此次价格战中，铭泰利用反客为主的策略成功地炒作了自己一把，而这种知名度的提高，正是他目前所亟需的。

瑞星、江民  无奈的失意者

　　作为老牌杀毒厂商，瑞星与江民面对金山的行为，没有足够的心理准备，也没有即时、有效的营销策略。后期的降价只能看作形势所逼，其主动性已大打折扣

　　最不愿意市场格局改变的，一定是当前的既得利益者。以江民纵横杀毒市场十多年，产品忠诚度位居第一位，瑞星近两年市场占有率领先的局面来看，他们当然不希望有人来降价搅局，这直接妨碍了他们的直接利益和市场地位。

　　相同的处境，导致了他们对价格战在第一时间有类同的反应。

　　一是肯定自己不会降价应战。二是历数金山的“罪行”：从瑞星毛一丁历数金山的“七宗罪”，到江民公司王江民的“金山的做法站不住脚，以前类似的厂商都消失了”表现出更多的是气愤，而非智慧。

　　随后他们相应的价格调整行动，无疑自己否定了前言。

　　9月16日，江民宣布，推出一套49元的KV3000杀毒王特惠版，内含KV3000杀毒王、江民反黑王、江民救护王，整套共计49元，比金山增加了反黑王和数据修复王，价格还要便宜1元钱。江民的解释是促销旧品。    

　　9月18日，瑞星也在京召开了一个全国性的营销渠道大会，宣布不降价，但承诺让更多的利给渠道商和销售商，以回应金山降价。

　　9月21日，咬定不降价的瑞星终于在部分地区出现了降到70元的产品用以阻击金山毒霸的产品。

　　相比铭泰与金山，给人的感觉是老牌杀毒厂商瑞星与江民，一直处在被动地位。面对金山的行动，没有足够的心理准备，也没有即时、有效的营销策略。后期，不谋而合的降价只能看作形势所逼，其主动性已大打折扣。造成此种局面，与杀毒软件市场长期以来没有充分的竞争有很大关系。相比来讲，后来者金山、铭泰充满了危机意识，其对整个市场的反攻可以说是必然的。而瑞星与江民则因在此市场稳固的占有领先地位过久，居安思危的意识日渐淡薄，在营销手法方面自然略输一筹。这一点，从其对金山降价没有反躬自省，而是以“老大”的口吻进行指责，就可见一般。

　　竞争越激烈的市场，营销手法也越能凸现其重要性。从这个角度去观瞧这场降价表演，它对国内杀毒软件产业的发展也许不无益处。