宫恩超：“互联网＋”背景下厂商如何实现共赢

2016-05-16 来源：中国食品报

　　当前，经济下行，结构性产能过剩矛盾日益凸显，整个制造业的增长都乏力疲软，冷冻行业也不例外。冷冻行业“蛋糕”虽大，但历经了快速发展期后增速明显放缓，而且同业者众多，竞争激烈，破局的难度系数也更高。

　　另一方面，消费者对食品安全意识的增强，促使市场对高品质产品的需求不断增加，供需矛盾愈演愈烈。宫恩超指出，中国食品行业正面临食品安全的危机。加之互联网对各个行业带来的冲击，食品行业厂商如何走出低谷，实现共赢？

　　改变传统分销模式,厂商皆要触网

　　互联网焦虑，或者说移动互联网焦虑，正是当前众多工厂与经销商所面临的重要问题。要探讨“互联网+背景下的厂商共赢之路”，首先要清楚互联网的本质和特点、互联网与厂商的关系，厂商才有可能利用互联网走上共赢之路。

　　宫恩超分析，互联网的本质，是消灭一切基于信息不对称的商业模式。“互联网的出现，迅速让渠道优势变弱势，传统的盈利模式、运营效率、分销成本都不再是优势。”

　　他进一步分析说，自古以来，倒买倒卖、赚取差价是生意人天经地义的赢利模式。经销商、批发商、零售商的层层加价，是产品分销的传统流通方式。经销商们依靠高强度、重复性的销售人员拜访，及时的产品配送和良好的售后服务，达到销售和盈利的目的。

　　而互联网的出现使信息透明化，靠信息不透明赚取差价的赢利模式或将被消灭。通过互联网的资源整合，过去的经营方式发生了颠覆性的变化，经销商可以通过互联网这种更有效率的方式对接，来取代销售人员的拜访和配送。

　　相较之下，互联网的去中间化，使传统分销模式的高成本突显，从而失去竞争力和优势。

　　宫恩超举例对比了传统交易成本和去中间商的交易成本，分别是厂家——经销商（65％）——二批商（70％）——零售商（77％）——消费者（100％），厂家——经销商（65％）——零售商（77％）——消费者（100％）。

　　可以看到，前者经销商的毛利空间是5%，后者经销商的毛利空间是12%，毛利是原来的2.4倍。对经销商来说，实现线上线下深度融合，砍掉中间环节，腾出利润空间是必然趋势和唯一的出路。

　　因此，宫恩超断言，在未来，大部分企业都将成为O2O企业，不触网的企业和经销商会有很大的局限性，慢慢会被逐渐淘汰出局。“所以，无论是厂家还是经销商，都要快速触网，方便消费者网上订购和网上支付，降低成本提高效率，实现线上线下深度融合，通过网络使产品触及到世界的每一个角落。”

　　宫恩超认为，互联网是大势所趋，对传统厂商来说，不改变将被市场淘汰，主动革新才有成功的机会。

　　宫恩超建议，经销商可以建立网上交易平台，并向区域零售客户提供网上订货服务，包括网上产品展示、网上订货、网上付款、网上物流跟踪、网上客服、数据统计等，提高渠道效率。

　　对厂家来说，可以尝试建立网上交易平台和全网分销网络B2B/B2C平台，充分发挥经销商和线下实体的优势作用，以线下经销商销售为主，以网上销售为辅。

　　五个标准选产品，六大招数赢发展

　　在会场，宫恩超特别分享了经销商选择厂家和产品的五个标准。

　　宫恩超说，成功经销商选择产品有五个标准：要站在行业的风口，抓住快速发展的厂家，选择质量有保障的产品，选择有实力的厂家，选择对经销商有好销售政策的厂家。

　　此外，分享资源、共创共赢是经济新常态下全新的商业模式。而任何好的思维，都需要实际行动。互联网时代，宫恩超也给出以下几点建议和发展方式，供经销商思索和参考，助力经销商更好发展。

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